看奇中文网

5 3 培训课程设计方法与程序（第2页）

课程进度安排：

第一天

（1）追求成为顾问式的销售人员

（2）你是一位优秀的销售人员吗

（3）如何给客户留下美好的第一印象

（4）如何寻找客户的需求——探询篇

（5）如何寻找客户的需求——聆听篇

（6）满足顾客的需求——陈述利益

第二天

（7）获取承诺（订单）及跟进工作

（8）如何处理顾客负反馈——不关心，怀疑

（9）如何处理顾客的负反馈——误解、拒绝、产品缺陷

（10）寻找正确的客户——客户评估

（11）销售拜访前的准备工作

（12）销售拜访的回顾与评估

该套课程在授课中包含有以下知识点：

（1）追求成为顾问式的销售人员

①销售人员在企业中的重要角色

②销售人员在企业的自身发展，四种销售人员代表了销售工作的过去、现在与未来

（2）你是一位优秀的销售人员吗

开场白：前言

①优秀的销售人员可以训练出来吗

两步走：

a。良好的培训

b。把认为正确的、有用的东西用于推销工作

②优秀的销售人员的自画像

a。一个优秀的销售代表的特征

b。总结，画出特征模式

③良好的销售培训助你成功

a。态度决定一切；销售业绩既取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的时间

b。技能令你提高效率，把正确的事情做好

（3）如何给客户留下美好的第一印象

①专业的形象是得到顾客信任的第一步

②有效的开场白令销售拜访顺利进行

③有效的开场白的过程