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9。2选择与招聘

选择和招聘流程由以下三个要素组成。

1。对管理咨询人员特定能力、技能和心理素质等的一般要求

不存在一般化的咨询模式，但是事业的成功需要必要的能力。入职测试和面试旨在发现这些特征。

2。候选人的定位和选择

根据商业战略和公司定位，主要集中于大学毕业生或来自于特定组织的成功经理人。招聘必须考虑这些不同的目标定位。

3。招聘流程

包括多种程序，例如人力资源部门面试、考试、案例分析或展示。

9。2。1一般能力

咨询人员候选人的成功需要一整套能力：迅速把握复杂问题背后根深蒂固的模式，这与同客户团队和同事打交道的社交技能同样重要。训练和自我激励是应对竞争环境和偶然失败的基本特质。图9-3表示一个高级国际管理咨询公司对毕业生能力的要求图。

图9-3ArthorD。Little的能力格，2000

·移情

咨询人员在项目中会遇到很多紧急情况。他们在对事实进行正确评估的基础上发现的问题与评价常常会受到怀疑或强烈反对。面对分析调查的评估引起的怀疑和拒绝，强大的自信有助于咨询人员进行复述并加以论证，从而坚持他的结论。咨询人员的伦理标准要求他回避或抵御一切威胁，如果分析的结果能够经得起怀疑，咨询人员就能捍卫他的观点。任何妥协或顺从都将影响项目质量和客户未来的成功。对结论坚持方式的不同往往是由于经验或理解的不同。但是任何讨论（结论）都应从有益于最终结果的角度出发进行有逻辑的论证。

·团队导向

团队是当前解决问题或寻求解决方案的基本模式。个人难以具备解决复杂问题的能力。无论是分析过程还是探究解决办法的过程都受制于个人观念。甚至应用支持也由于方法的不同和规定达成目标时间的不同而不同。咨询团队成员可能会对关键问题的理解和解释存在差异，客户也可能有不同的组织经验。

团队导向因此成为对咨询人员的最基本要求。组建团队、团队合作、引导团队得出结论和结果是一项日常工作，在开始的几年作为团队的成员，而后则成为团队领导——例如，领导项目小组。积极应对团队中不同的思想、文化和背景是一个永远的挑战。团队中个人的作用和责任必须得到认可并得到团队的支持。

毕业生如果准备好要加入团队，就应该认真审视并领会达成共识的过程。

·交流能力

由于咨询人员需要与客户和同事进行互动，或者在媒体上发布信息——他们必须精通交流技能。交流包括多种形式的互动，除了常见的面对面交谈，咨询人员还经常组织讨论组、做展示、举行访谈、撰写报告并总结小组的讨论结果。

交流可以通过口头、书面或非语言（如手势或其他行为表现）进行。小组成员由于文化的不同，交流方式、对信息的解释、问题的回答或对符号的理解会有所不同。

毕业生当然难以完全理解跨文化交流中的信号，也难以完美地完成展示或书面报告。然而，重要的是对人和事物的开放态度，还有对信号的关注与感知。交流能力是一种随着经验增长的关键能力，虽然他们必须小心不要伤害他人，然而青年专家应该坚定地保留表达自己的权力。

·创造力

创造力使冲破樊篱进行思考成为可能。咨询人员以建议的形式帮助客户发现问题、做出反应、管理或思考未来。如果客户是主流导向的，使用了能产生可接受结果的成熟方法，创造力就能通过寻找进一步的（冲破樊篱）解决方法，挑战这些“常规”方法，促使组织采取达成目标的解决方法，激发创造独特的市场供给创新、新市场与销售渠道的渴望。

咨询人员可以通过挑战客户的常规做法而冲破常规业务模式的限制。这能为客户的市场提供强大的解决方案，扩张传统供给，转换将竞争者作为基准的看法，从而创造自己的市场。咨询人员的创造力将被客户认为是使他们做出最佳选择的来源。

·弹性

弹性是一个物理学概念，表示物理能够通过吸收和缓冲能量而避免受损害。用到咨询人员身上则意为承受对方或对手的反对与异议的能力。

咨询人员的建议或陈述所带来的影响有时会引起情绪反应。对于突如其来的基于事实的分析结果，客户的管理团队可能没有做好接受的准备。咨询人员必须提出解决问题的非常规的措施建议。咨询伦理要求，如果结论是基于定量分析的，则应对分析结果有所保留，并通过长期的经验加以证明。西方社会中的弹性行为被比作暴风雨中的橡树，在东方则比作风中的竹子。

·自我激励训练

管理咨询人员常常面临着长期工作、频繁的出差或加班的挑战。他们可能面临着客户不断地改变，被不可靠的数据提供者忽视，或者被迫选择次优方案。咨询人员可能会对不公平的薪酬或者失去一个胜券在握的合同而失望。尽管工作在一个诱人的领域，他们还是难免会筋疲力尽、不安或遭遇逆境，极度的奔波可能会令人失望，宝贵的谈判可能得不到谨慎思考。为了克服这些问题，咨询人员还需要自我激励和训练。这些品质包括失望后的短期恢复能力、乐观，应对分歧所带来的风险的能力，以及与不公平对待进行斗争的能力。抱怨、愤怒、坏情绪或进攻都不应成为咨询人员采取的态度。公平的争论、抓住重点、笃定并果断地提出卓越的解决方案是对付失望的最佳方式。

·认知能力

随着经验的增加，咨询人员将增加他们的学问和理解力，迅速理解复杂问题的能力和认知能力。这些是快速探究成因、结构认知、潜在模式和长期恢复能力的组合。这是理解组织发展行为模式、交流链缺口或系统破裂的必要能力。这将使咨询人员能够应用问题假设和集中研究具体分析结果而缩短项目时间。

相似的问题类型可以通过与当前的问题进行比较而找到相似的解决模式。认知能力可以被理解为基于重复结构的快速类比识别法。

·专业技术

专业从事于特定行业的咨询公司将直接从这一市场上招聘专业人员。曾经在声誉好的公司、国有企业或公共组织中成功工作多年的专家自然具备他们所在分支的专业知识，了解这一行业中的主要参与者并掌握他们各自领域的趋势与障碍。他们将丰富组织在这一领域的知识并强化公司配置。

客户青睐于能够对流程和行业挑战具有深刻洞察力并能够提供学习经验的咨询人员。

有多年经验的部门经理加入咨询公司被称为“横向雇佣”。

·方法论专业技术