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3 2 管理咨询公司的结构（第1页）

3。2管理咨询公司的结构

管理咨询公司的工作包括以下四个维度：

·市场（公司在哪一行业或细分市场中提供服务，如汽车制造、化学、零售业、电信等）

·提供的服务（所有特定的咨询服务，如战略、流程再造或变革管理）

·地区（公司提供服务的国家或地区，如北京、华北、亚洲、全球）

·大客户（几年内定期采购咨询业务的客户）

市场：在管理咨询业中，“市场”一般视为“行业”。包含非民营和民营组织、国有企业、合资企业和事业单位（如医院、市、自治区或部委）。由于组织方面的原因，一般分为以下几个行业，如汽车制造业、制药业、零售业务或电信业。

提供的服务：是管理咨询机构向客户提供的智力支持。可能是工具和概念对众所周知的问题的应用，如人力资源培训或业务流程再造、评估商业模式或实施IT解决方案。所提供的服务是该公司的所有员工在其职业生涯中为公司奉献的职能专业知识的聚集。很明显，这些服务可提供给不同的市场。

地区：管理咨询机构将确定其提供服务的区域限制。它可能自然地聚焦于其创始地，即“家”周围的区域，是一个城市或者城市周围更大的一圈，也或者是其熟知文化的一个国家。以一种扩张的模式，服务可以被应用至整个大陆或国际地区，例如，跟随你的大客户，到他们生产或销售的国外区域。

大客户：较先进的管理咨询公司都喜欢那些持续与公司或具体咨询人员合作的客户，根据咨询机构的规模，大客户被定义为至少三年带来盈利的收入流的客户。他们可以得到特殊而且专有的关注，以证明长期承诺。一般说来，大客户可以为任何咨询公司节约在市场营销和销售中的努力，同时极大地增加其知识基础和声誉。

为了简明易懂，本章将集中介绍两个最实用的主要维度的组合：市场和提供的服务。

1。实践结构

在一家新建咨询公司的早期阶段，必须确定他们为哪些主要市场中的潜在客户提供哪些服务。公司作为一个小团队，从一开始就采用固定的组织结构会适得其反，因为他们正处在测试市场并确定市场缝隙的阶段。但日益激烈的竞争、知识的增加和客户的期望，都迫使任何“初学者”发展出一种具体的能力领域。这也必将导致一个“虚拟”结构在“萌芽”阶段形成，因为成功的应用必定会被重复。所有员工都了解他们的优势和弱点，咨询人员以一个“多职能”的模式进行工作；并开始定义和确定工作的流程（见第16章，如何创立管理咨询公司）。这被看作一种形成的短周期，在很多种情况下，是一种短期导向。

一家专业的管理咨询公司从萌芽期到成长期的前提条件是有一个明确的组织结构，包括固定的规则和流程。它能适应市场的变化和反映公司的灵活性。组织结构包括以下几个特点：

（1）在咨询流程没有重大重组和变化的前提下保持发展的灵活性（必要时缩减）；

（2）成长中的公司活动和进入市场的透明度；

（3）清晰的责任、规则和行为；

（4）快速响应市场需求的敏捷度。

矩阵式组织能够非常成功地对这些要求做出反应。所有主要的国际管理咨询公司和较大的当地管理咨询公司选择了这种组织形式。

“市场”和“提供的服务”的二维矩阵可以看作管理咨询公司的基础。它明确地定义了为客户提供的服务和市场。咨询人员尤其是新进入者，自然可以理解范围、提供的服务、公司的基本规则和流程。

从市场层面出发，这些单细胞代表了所谓“行业”，被理解为与具体产品和服务相关的所有业务的经济部门。例如，汽车制造业被视为设计、开发、生产、市场和销售汽车的全球性活动。在汽车制造业中，所有具有重大项目任务的咨询人员将被分为一组，习惯上称为“部门”，偶尔也被称为“卓越中心”或“中心”。这同样适用于零售业、运输业、医药业或电信业。

表3-1作为组织维度的市场部门示例

国际管理咨询公司——波士顿管理咨询集团把市场定义为17个行业（图3-3）。

图3-3波士顿管理咨询集团定义的17个行业

资料来源：。b，2010年11月。

一个公司采用渗透到汽车制造业市场的潜在发展战略，特定行业的实践经验，对于那些来自汽车制造业或是决定在职业生涯专攻此市场的所有新聘咨询人员来说就是他们必备的基础。这将是一个集中的汽车制造业专有知识库，并因此被纳入所有的汽车制造业项目任务。行业专家可以作为“横向招聘”，某行业中的前任经理或员工决定在以后的职业生涯中，提供他们以往的经验、社会网络和咨询工作的具体技能。更进一步说，所有决定在具体行业中拓展其职业生涯的咨询人员，也将加入相应的实践。

将所有的行业专家分配到同一个被称为“行业部门”组织单元中，具有以下优势：

·对于一些咨询人员，他们精通行业专有知识、富有经验并对行业的规则具有基本的认知，客户对这些咨询人员具有明显的偏好。

·有经验的咨询人员对技术、商业模式、市场数据、具体流程和未来走势有着清晰的了解。

·横向招聘（从行业转移到咨询）来的咨询人员应该熟悉行业内的重要人物，因此可以为了公司的利益整合他们的社交网络（与主要参与者有影响力的关系）。

·所有来自于特定行业的咨询人员都要分享共同知识，并扩大公司的知识库。

管理咨询公司里所有的行业专家部门都被称作“行业部门”。