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任务3 分销渠道的管理（第2页）

传统的酒水销售模式多是多级式代理，一般套路是总代理，再往下会有省级代理、市级代理甚至县级代理，然后还要进商场、进酒店、进超市，每一个环节都会有费用产生。久加久的成本优势在于，从出厂价到零售价都在这个平台体系里。

久加久连锁股份有限公司通过辖属供应链管理部进行酒水的评估与采购。而下设的物流部门除满足自身运能外，每年还向合作伙伴（二级批发商、零售商等）提供物流仓储配送。久加久连锁股份有限公司凭借直接或合作掌握的强大市场网点，能为上游厂商提供科学精密的市场监测内容。凭借多年成功的品牌运作实操经验以及与多家专业咨询机构的良好合作，能为下游渠道商（二级批发商、零售商）提供市场咨询服务。

当前，企业的市场专业目标是：通过为国内上游厂商及国外供应商提供品牌提升、销售和储运服务，为下游渠道商（二级批发商、零售商）提供采购、物流、金融和咨询服务。

2007年，浙江商源控股集团以多年的从商经验和对葡萄酒行业的远景判断，特别斥巨资收购了显赫一时的吐鲁番楼兰酒业，将其重新定位、包装，重整雄风，震撼上市。同年，楼兰葡萄酒销售总公司——新疆飘逸楼兰葡萄酒业销售有限公司成立。

资料来源：商源集团。商源集团渠道介绍。。shangyuan。yx?d=2&d2=19&d3=57［2013-06-20］

2。零售商

零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者（个人或家庭），以满足其非商业性使用的所有活动。零售商指其销售额主要来自零售活动的商业公司或个体。零售商可以分为三种类型：商店零售商、无门市零售商和连锁组织。

（1）商店零售商

①百货店。百货店一般经营的产品种类非常多，其产品线既宽又深。百货店的经营范围通常包括服装、鞋子、五金用具、日常用品等。百货店一般位于商业闹市区，如一般各地的百货公司。

②超级市场。超级市场一般是指规模较大、成本较低、毛利较低和销量较大，并采取开架自主式服务的经营机构。超级市场经营的产品主要是食品和家庭日用品，如华联、苏果等。

③大型综合超市。它是指规模比超级市场更大的零售商，经营范围包括家电、医药、日用品等诸多行业的产品，如沃尔玛、家乐福等。

④仓储式商场。这类商场规模很大，多位于市郊或居民区，内部装修简单，是一种以大批量、低成本进货，低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业。中国港台地区常提的量贩店，即批量贩卖的商店，指的就是仓储式商场。仓储式商场是以经营生活资料为主的、储销一体、低价销售、提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。仓储式的经营模式，货物不需要进行储存，而是直接将货物摆上货架，这样，就免去了货物存放和货物的第二次运输，节省了不少费用。在商品销售中，鼓励顾客批量购买，对批量购买的顾客实行价格折扣，从而扩大了商品销售，如万客隆、麦德龙等。

⑤便利店。便利店的规模相对较小，营业时间长。这种商店一般经营日常生活用品，多位于住宅附近，如各地的便利店。

⑥专业店。专业店是经营一条窄而深产品线的零售商。他们通常经营一个大类的产品，种类全、规格多，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务。一般选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。专业店一般包括办公用品专业店、玩具专业店、家电专业店、药品专业店、服饰店等形式，如原先主要经营电子电器类产品的苏宁、国美。

⑦专卖店。这类零售商也是经营窄而深的产品线，同时他们仅经营一个企业的产品。如立邦专卖店、苹果专卖店和李宁专卖店等。

⑧购物中心。这类商店的规模较大，经营的产品种类较多，产品价位较高，同时会提供良好的服务和宽敞的环境。

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豪华购物中心与没落旧百货店

日本《东洋经济》周刊2013年7月13日一期发表的题为《豪华购物中心与没落旧百货店》的文章称，一批全新概念的大型购物中心相继在上海开业。最引人注目的或许是2013年6月28日正式开业的位于淮海中路的K11购物艺术中心。K11是香港商业巨头新世界集团经营的购物中心，该中心是第一次进入中国内地。其商业面积约为4万平方米。它将“艺术、人文、自然”三大核心元素相融合。

该中心建起了相当于九层楼高的人工瀑布，采用自然光，并施以大面积的绿化。内部装修豪华，随处可见名人绘画和雕刻。在建筑设计上注重节电和利用雨水、再生水；建筑过程中产生的废弃物均在原地进行填埋处理。

最别具一格的是中心三层兴建的都市农庄。在300平方米的空间内建成了室内农庄，种植了莴苣、菠菜、毛豆、西红柿等作物。孩子们可以在这里体验种植的过程。其旁边就是餐馆，可以将刚刚摘下的蔬菜做成美食供客人品尝。这里原本就是黄金地段，靠近地铁，自开业以来每天都有大批上海市民和国内外游客光临。

此前的2013年6月17日，法国路威酩轩集团投资的尚嘉中心在上海虹桥开发区隆重开业。这是一个主要经营奢侈品的高档购物中心，商业面积约为5万平方米。日本建筑家青木淳为其设计了模仿贵妇人裙子的外观，已经成为这一带的地标。

资料来源：参考消息。日媒：上海新型购物中心层出不穷。news。。live2013-0717t_21164176。htm［2013-07-15］

（2）无门市零售商

①直接销售。又称直销，这是由销售人员一对一或一对多地进行产品讲解、示范，以便最终销售产品，如安利、雅芳就采用这种方式。

②直复营销。它起源于邮购和目录营销，这种方式是通过各种媒介（如邮寄产品画册、目录或通过网络、电视等）与消费者进行沟通，以引起消费者的购买欲望和购买行为，如电话营销、电视直销和网上直销等。

③自动售货机。它是利用售货机向消费者出售产品的一种销售形式。主要出售饮料、食品和报纸等。它的优点是能24小时服务，缺点是补货可能不及时。

（3）连锁组织

①直营连锁。它又叫正规连锁，是由连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，以发展壮大自己实力和规模的一种连锁形式，如美国的沃尔玛、瑞典的宜家、法国的家乐福和英国的百安居等。

②特许连锁。它又称加盟连锁，是由总部与加盟店这之间依靠契约结合起来的一种连锁形式，如肯德基、麦当劳和7-11等。

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中式快餐连锁企业

“真功夫”是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海1994年创立于广东东莞的“168”蒸品店，1997年改名为“双种子”，2004年改名为“真功夫”。“真功夫”传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的三十多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。2008年“真功夫”米饭销量突破5000万份，全国有四百多家直营店，是直营店数最多、规模最大的中式快餐连锁企业，是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。

资料来源：佚名。真功夫。baike。baidu。view387775。htm［2013-06-20］

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