看奇中文网

任务3 分销渠道的管理（第1页）

任务3：分销渠道的管理

任务描述

1。收集三星手机公司的资料，分析三星手机公司为什么要改革销售渠道。

2。其他手机应如何改革销售渠道以与苹果竞争？

理论指导

（一）选择渠道成员

（1）中间商经营产品的范围与市场。企业的目标市场应与备选中间商所经营的市场重合，产品相同或相近。

（2）中间商的销售能力。企业应优先选择那些具备高素质销售团队、懂产品、管理能力强与管理经验丰富的中间商。

（3）中间商的财务能力。应选择资金实力较好的中间商，这样才能及时付款、分担销售费用等。

（4）中间商的储运条件。应选择具备一定仓储条件、运输工具以及必要的冷藏、保温设备的中间商。

（5）中间商的信誉与发展潜力。应选择同行、合作伙伴评价好的中间商。另外，可以从管理思想、组织结构、员工素质等多方面评价中间商的发展潜力，将其作为选择的条件。

相关链接5

企业在进行渠道成员选择时，可利用表9-1进行评价，评价因素可根据要求作适当的变化。

表9-1中间商评价表

（二）激励渠道成员

（1）目标激励。生产企业每年都会给分销渠道成员制定（或协商制定）一个年度目标，包括销量目标、费用目标、市场占有目标等，达到目标的分销商将会获得相应的利益、地位以及渠道权力。所以，目标对于分销商来说，既是一种巨大的挑战，也是一种内在动力。在目标的制定方面，企业往往存在“失当”的问题，大多表现为目标过高的倾向，而过高或过低的渠道目标都不能达到有效激励的效果，过低了轻而易举，过高了遥不可及。因此，要制定科学合理的渠道目标，必须考虑目标的明确性、可衡量性、挑战性、激励性以及可实现性特征。

（2）渠道奖励。渠道奖励可以经常使用，包括物质奖励和精神奖励两方面。其中物质奖励主要体现为价格优惠、渠道费用支持、年终返利、提供渠道促销和功能折扣等，这是渠道激励的基础手段和根本内容。精神激励包括评优评奖、培训、旅游、“助销”、决策参与等，重在满足分销商成长的需要和精神的需要。

（3）工作设计。这是比较高级的激励模式，是指生产企业合理划分渠道成员的经营区域（或渠道领域），授予独家（或特约）经营权，合理分配经营产品的种类，恰当树立和确定各渠道成员的角色和地位，互相尊重，实现双赢。

相关链接6

啤酒渠道成员的激励

啤酒生产企业一般对渠道成员采用年销售目标奖励。例如，啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，生产企业给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，则给予4%的奖励；不足10万箱者不给予奖励。除了这种扣率形式的奖励外，有的生产企业还提供丰富多彩的其他奖励品种。例如，1996年年底，嘉士伯啤酒允许在6～9月的4个月内，向完成规定销量者提供两个新加坡、马来西亚、泰国旅游名额；贝克啤酒则提供赴德国考察的机会；百威啤酒的奖励为美国旅游考察……这些出国考察既对国营经销商的经营管理人员具有吸引力，又使私营经销商老板得到开拓事业的学习机会，在某一时期内，比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎。此外，为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持。

资料来源：佚名。渠道激励。baike。baidu。view1513002。htm［2013-06-20］

（三）评估渠道成员

为了保证渠道系统的良好运作，制造商必须定期按一定的标准评估中间商的表现。例如，可以考察中间商完成销售目标的情况、库存水平高低、向顾客交货的快慢、与公司开展促销和培训计划的配合情况等。对于表现不好的中间商应加强辅导、培训和激励，有时也需要更换中间商。

1。批发商

批发是指向以转卖或者其他商业用途为目的的客户出售产品或服务的商业活动。批发商就是指从事批发业务的公司或个体。批发商是促进商品销售的重要环节，他们从生产企业大批量购买商品，再将其售卖给小型批发商或者众多的零售商店。

批发商可以分为三类：商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售机构。

（1）商人批发商。也称经销商，他们独立从生产企业大批量采购商品，他们支付货款并取得商品所有权，然后将其出售给二级批发商、零售商或其他客户。

（2）经纪人和代理商。他们帮助生产企业从事商品买卖的洽谈工作，但自始至终都不取得商品的所有权。经纪人和代理商为买卖双方提供接触、谈判等便利，从中收取一定比例的佣金作为报酬。

经纪人和代理商还有一定的区别。经纪人主要是为买方寻找卖方，为卖方寻找买方，把买卖双方牵到一起、协助谈判并促成交易。成交后，由卖方把货物直接运送给买方，而经纪人向委托人收取一定的现金。代理商还可以再分为制造商代理商、销售代理商和采购代理商。制造商代理商通常与几个厂家签订代理合同，他们在一定的地区以生产者规定的价格、条件等为其代销全部或部分产品，并按销售额一定比例取得报酬。销售代理商与制造商代理商一样与几个厂家签订代理合同，但他们的区别是：首先，一个制造商一般只能与一个销售代理商合作；其次，销售代理商有销售委托者全部产品的权力，并且不限定销售地区，在销售价格和其他条件上也有较大权力。因此，他们通常是生产者的独家全权销售代理。采购代理商，他们主要替买方采购货物，寻找货源。

（3）制造商销售机构。生产企业通过在外地设立销售分公司或办事处从事产品销售工作。销售分公司一般有自己独立的仓库、财务部门和销售部门等；办事处一般没有仓库，主要是辅助当地的经销商或代理商等采购、销售产品。

相关链接7

商源集团创新营销模式

作为商源集团下属的久加久连锁股份有限公司，先后成立久加久酒博汇连锁有限公司及酒业电子商务公司，从实体到虚拟，从线下到线上全方位地给所有经营的酒类品牌做到有力的分销上架、市场推广及包装策划。久加久酒博汇连锁的建立，是商源集团在酒水销售模式上的一次创新。这次创新使酒水供应链更趋扁平化，使消费者能快捷地获得物美价廉的品牌酒产品。