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5 3 培训课程设计方法与程序（第4页）

（11）销售拜访前的准备工作

①现状分析

②制订目标

③建立拜访战略

④专业销售人员的“工具包”

（12）销售拜访的回顾与评估

回顾和评估的目的——确定正确的目标和方向的步骤

a。评估拜访目标及战略

b。建立拜访档案

c。依据行动计划跟进

最后，在细致回顾这两天课程进展过程的基础上，加以总结

5。制作教学课件

制作教学课件的工作主要有以下两项：

（1）制作课件，在培训中经常要用到的课件主要有五类：理论知识、相关案例、测试题、游戏和故事。作为一个培训课程设计人员，要在生活中随时随地留意并积累这五类资料，要注意“厚积薄发”，做个有心人。只有做到平时多积累、多学习，在课堂上才能左右逢源、出口成章。

①理论知识，要知道，理论知识是培训课程的中心内容。因此，培训师在做收集工作时可以围绕培训的主题，从相关书籍、杂志、网络上去寻找这部分资料。理论知识有大和小之分。所谓大的理论知识是指能够统领整个培训架构的，可以将这个理论的每一个部分拆解为培训大纲中的每一讲，并以此为基础铺设课程的逻辑架构；而小的理论知识则是指仅仅可以证明某一个论点，或者作为一个简单工具来使用的理论。一般来说，这两类理论都是在资料收集中应加以注意的。

在培训课上用好了一个理论，往往就会给培训增加不少权威性，同时也会给学员带来深刻的印象和丰富的启迪。如果理论知识浅显易懂、结合现实，学员还会自觉地将它应用到实际生活当中去。

比如说，在“沟通技巧”里面，就有一个经典的“沟通的过程”理论。将沟通从发送者到接收者的过程分为六个环节——意图、编码、传递、译码、反馈和再反馈，并一一详细分解。这样的一个理论就把生活中无时无刻不发生的现象——“沟通”给科学化、程序化和模块化了。掌握了这个理论，以后学员们在沟通中出现了问题，就不会再笼统地归结为“我的问题”或“对方的问题”，而是追究到底哪个“环节”出了问题。

②相关案例，案例以及对案例的评述和分析是培训课上必不可少的内容，它往往会引发出比较热烈的讨论和学员之间激动人心的辩论，从而将培训课程推向**。在开始一个新的专题时，用案例来引导进入是一个好的办法；在论述一个论点时，对真实案例的分析与讨论，将会加深学员对知识的理解和记忆；在课程的任一部分，符合实际的案例都会调动学员的思维，引起他们的思考，取得良好的效果。

案例可以通过与相关同事的交流、平时的观察和积累来获得。当然，如果培训师有足够的能力，也可以根据课程开发的需要，自己设计相应的案例。无论是从哪里获得的案例，都要有针对性，即案例的场景确实是学员在日常工作中经常会遇到的，更重要的是，对案例的分析要准确而全面。这是整个课程的精华和亮点之一。

③测试题，培训课的精华就在于互动，而测试题是一种让学员心身都完全投入的好方法。通过测试题，对学员状况做到大致摸底，培训师也就可以有的放矢地加以指导，学员也因为了解了自己的不足转而主动学习。

比如说，在“演讲技巧”的培训课上，可以发放“测测你的言辞智商”的测试题目来衡量学员的语言能力；在“团队精神”的课程上就可以用“看看你的个人魅力有几分”的题目让学员发掘自己在领导能力上的潜力；在“认识企业”的课程上就可以用“你对工作的了解有多深”来测试学员对目前工作的认识和热爱程度。当然，这样的测试题有很多，关键是要与培训主题切合，使学员能更清楚了解自己在该方面的现状和尚待发展的空间。

④游戏，在培训中游戏是必不可少的部分，它是一种很好的活跃课堂气氛、启发学员深入思考、加深理解和强化记忆的方式。

游戏分为两种，第一种是破冰游戏和暖场游戏。破冰游戏的作用主要是在培训开始时使学员打破隔阂，增进互动，加深了解；暖场游戏的作用则是在课程中调动大家的积极性，活跃课堂气氛。这样的游戏适用于各种各样的培训课程，是培训师随身的百宝箱。这类游戏有“数字接龙”、“戳气球”、“松鼠搭窝”等。作为培训师，要掌握一定数量的这类游戏，以便在课程设计中灵活运用。

另一种是与培训主题密切相关的游戏，只适用于特定主题或特定内容，一般会固定在某一类型的课程中应用。如在“人际沟通”中的“传话游戏”，“团队精神”中的“背摔游戏”，“领导艺术”中的“空方阵”游戏等。这些游戏必须根据课程内容事先作好准备，可以从各种资料中获取，也可以根据课程的需要发挥创造力来创新设计。

⑤故事，好的故事最能打动学员，给学员留下深刻印象。一些道理，通过讲故事的方式，能够长久地留在人们的心中，并且还能够使人们自觉地思考，深刻地加以总结。在选用故事的时候，切记要紧扣主题，有的放矢，这对说明和强调培训的内容和要点大有帮助；而不是漫无目的地讲一些奇闻轶事和小道消息，使学员群情激昂地听了一场，结果却没有任何意义。

（2）组织课件，课件制作的目的，就是让培训师在培训的过程中能够系统地演绎所要传播的知识。课件就是培训师讲课的信息产品，但是没有经过精心组织的零散课件难以起到作用，因为它不能有效帮助培训师阐述所要传授的内容。

一套完善的课件，应该具有内容的完整性和逻辑的严密性。在课程设计过程中，课程设计人员应该根据课程大纲的需要将课程有序地组织起来。通过课件的组织，既可以保证各种课件之间的逻辑性联系，也可以发现和暴露课件内容的不足之处。

组织课件包含以下步骤：

①找出所制作的各种课件和课程大纲的对应关系。

②对全部的课程进行模拟分析，发现各种课件是否短缺和重复。

③去掉重复的、不必要的课件，并补充制作所短缺的课件。

④再次系统地对全部课件进行整体组织和连贯。

6。准备课程用具

培训课程中必须要包含大量的概念和多种资料，如果这些抽象的内容全是出自培训师的口头表达，那么培训师无论用多么美妙的表情和音调表达，学员也只能记住培训师所说内容的20%。但是如若借助适当的课程用具，把抽象的概念和多种资料借助各种直观、形象的形式加以表现，则能被学生记住的内容就可以增加两倍，甚至更多。