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第Ⅰ部分 日常影响（第3页）

换句话说，当我们向他人提出请求时，首先根据你与对方的亲密程度，保证你和他处于合适的距离。

另一个变量：触碰的地方。触碰手臂增加成功的概率（70%对40%）、触碰前臂（60%），但是其他地方的触碰则没什么效果——触碰肩膀，成功率为45%，手为35%。

最后，不要忽略了持续时间。两秒钟，最理想不过了。据网站Severinehalimi。free。fr。的说法，半秒的触碰太过飘忽，不起效果，五秒钟又可能让人焦虑。

变色龙效应

物以类聚？当然了。长久以来，人们倾向于按照共同特点来结成伴侣：年龄、外貌特点、种族、宗教信仰、社会职业、地理位置……

研究人员在已婚的伴侣中，甚至发现了相当奇特的外貌联系：两眼之间的距离，头、耳朵的大小，手臂、中指的长度……他们同时也表示，如果对方与我们有相似的面部特征，则我们更容易信任他们。

更让人惊讶的是，我们也会根据姓氏和名字的首字母来配对。如果你姓马丁（Martin），那么你更可能会与另一位马丁，甚至莫罗（Moreau）、默尼耶（Meunier）结成伴侣，而不是一位勒孔特（Lete）或者迪朗（Duran）。或者，如果你叫萨米亚（Samia），更可能嫁给一位萨米尔（Samir）或者赛利姆（Selim），而不是阿奇兹（Aziz）或者卡里姆（Karim）。

还不止这些。从一个跟你有相同名字的人那里，你可能拥有三倍的机会获得他的正面的答复。下次贷款的时候可以就此考虑找一位合适的银行家。

这是一种自恋吗？我们更喜欢那些和我们相似的人——或者是出于一种安全感——我们和更加熟悉的人待在一起会更舒服？不管怎样，我们总是更愿意帮助我们的“同类”。比如，你的包裹或者文件掉在地上，如果对方和你穿着类似（同种风格、同种颜色），那么对方会更乐意帮你捡起文件。

越是相似就越好吗？到了罗马，就要入乡随俗吗？无论如何，我们本能地倾向于或多或少地模仿其他人的行为。

如果看到有人在刮鼻子，我们也会更频繁地刮鼻子；他若是偶尔晃脚，我们也会跟着晃脚；他做鬼脸，我们也做，一切都是如此，我们甚至都没有意识到。本能地，我们会模仿自己想要讨好的人、想要吸引的人或者想要说服的人的姿势、神态、语调、口头禅、态度和穿衣风格。

从中能得出什么结论呢？首先，我们通过模仿他人总能获得更多。比如说，如果你的老板狂热爱好西装领带，那么你最好也避免穿花衬衫。

最好也不要做得太过分，只有模仿得自然才有效果。如果模仿过于刻意，你就变成了老板的克隆人，也就是马屁精了。此外，要当心那些害人精，他们在刚碰面十分钟之后，就立刻变得和我们极其相似。

咖啡&巧克力：让人更容易接受的小东西

寻求一个帮助，一次加薪，升职，和一个客户、银行家、生活中的伙伴等谈判，从一杯咖啡开始吧！事实上，美国学者曾经证实，在一次面谈中要想留下好的印象，必须温暖对方的手。手上握着一杯温热的咖啡，人们更倾向于认为对方更加热情，更擅长社交，因而会不由自主地表现得更加宽容。再给一点巧克力，这会增加你的成功率：对方为了回报你，认为必须也给你提供一份帮助。

资料来源：《科学杂志》，2008

鹦鹉效应

人们对那些模仿自己行为的人表现得更大方，心理学家称之为“变色龙效应”。但是，人们对那些扮演鹦鹉的人同样也更加大方。举个例子，在一家荷兰餐厅，当服务员拿到点菜单后会经常复述一次客户点的菜“两个蛋黄酱白煮蛋、一份黑胡椒牛排……”，而不是仅仅说“好的”或者“我知道了”。

简而言之，使用对方的语言，可以让人愉悦、说服他人、受到关注。注意对方经常使用的词汇、口头禅，然后运用到你们的对话中。我们之后会谈到（第8章和第9章），这是解开男女关系的钥匙。同样的，当我们系统地重复对方对我们说的话，或者使用他的常用语，我们也总能获得更多，比如：“就像你刚才提到的……”“事实上，如果我没理解错的话……”

其他技巧

你大概已经了解，其实我们每个人多多少少都是个提线木偶，别人轻易地就能操控我们。在谈话中点头、轻微地向前倾、抬一下眉毛……表面上我们所有的看似无足轻重的态度和姿势，都包含了我们想象不到的作用。

首先看看我们与对方的站位方式。例如，一般情况下，我们更喜欢位于我们惯用手一侧的人或东西。当我们问一个右撇子想买哪件商品、想雇用哪个人，或者最喜欢哪个陌生人，他会选择他右侧的人或物品；如果是左撇子，则更倾向于他左边的。

大量的研究也表明，某些姿势会给他人良好的印象。

例如，我们发现，当一个售货员在与客户交流的时候点头以示认同，客户也会跟着点头，甚至会笑得更多，这是著名的变色龙效应（参看上节），其销售额也会增长11%。

你若想给人留下更好的印象，让人聆听，让别人采取你的建议，点头吧！对方会更专心，你们的面谈结束后也会感觉更满意，明显感觉你更加热情友善。

还有其他一些技巧能够帮你说服他人，更好地输出你的观点，心理学家称之为“**效应”，广告商称之为“挑逗”，阿尔弗雷德·希区柯克称之为“悬疑”。

最典型的例子：艾维亚广告牌公司在1981年做的宣传推广。8月底，巴黎和其他大城市的广告牌贴着一则海报，上面是一位年轻漂亮的女性照片，穿着比基尼坐在海滩上。海报上只有一句广告语：“9月2日，我将脱掉上面。”9月2日到了，同款海报，上面的女孩儿光着上身。新的广告词：“9月4日，我将脱掉下面。”显然，所有人都焦急地等待后天的到来。9月4日到了，米里亚姆——海报上的模特——确实脱掉了她的比基尼，但是，让人惊讶！这次，她背过身去了。无疑，这次宣传让大家不断地讨论她。

故事给我们的启示：当我们要传达一个重要信息的时候，总是要注意它的效果。透露一点儿信息，以勾起人的好奇心；玩弄他人的耐心，以达到更好的效果，先让人压力倍增，到最后让他们大松一口气。实际上，通过吊人胃口，我们总能更好地“操纵”他人。自然界中，雌性动物在**之前，通常会让雄性动物焦急地等待很长时间；都市里的女性也不会按时赴约；警察在询问嫌疑人之前也会晾上一阵；老板、他的员工、他的供应商在谈判之前也会如此。人类诞生之时这个战术便有了，可谓非常有效。守时，毫无疑问是国王的礼节（路易十八），但延迟是操纵人心的一个绝妙技巧。