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第十章 底线（第1页）

第十章底线

买球员

在一个集团的运作中，非常重要的一件事就是能够说服人们加入你的团队，无论他们在别处的工资是否更高。在英超联赛中这种挑战变得更加艰巨，因为与其他体育项目不同，如美式足球，英超对于俱乐部给球员的薪水没有限制。因此教练和球探组成员需要将自己的俱乐部的卖点展示出来，这非常重要。即使是曼联这样的球队，虽然我们可以获得高额的转会费用，但是我们从来不希望自己的支票簿成为成功的关键，因为这样做风险太大了，总有人可以比你的开价更高。

也许人们不认为足球教练是推销员，但是他们错了。1988年，我们希望签下保罗·加斯科因，那时的我尽了全力。我去了伦敦，在加斯科因的律师家跟他见了面。我告诉他如果他不来曼联，那么他在今后的20年里都会感到后悔。由于他来自纽卡斯尔，我还告诉他曼联队中也有不少纽卡斯尔人，如博比·查尔顿、史蒂夫·布鲁斯和布莱恩·罗布森。我以为这些方法会奏效，但是后来得知加斯科因去了托特纳姆热刺队之后，我感到很失落，当时该俱乐部为他的母亲在盖茨黑德买了一套房子。但是加斯科因只是个特例，通常情况下我们都能够得到自己想要的球员。

任何一位领导者都是推销员，他必须向自己的集团内部和外部进行推销。任何希望成为优秀领导者的人都需要善于向他人推销自己的想法和愿望。有时你需要劝说别人去做他们不想做的事情，或是向他们推销一些想法，那些他们做梦都感觉做不到的事情。通常情况下，这些推销工作都是面向在职人员的。但是在面对体制外人员时，这样做就有了挑战。以曼联为例，这些体制外人员包括三大部分：潜在球迷、可能的赞助商和潜在的球员，尤其是年轻球员。球队的商业部会负责前两项，而我则负责第三项。这也就意味着我工作的一部分就需要像公司中的推销员一样。

足球的现场销售团队就是其球探系统。我曾经组建过两个球探系统——一个是在阿伯丁，另一个则是在曼联。我们鼓励球探们像推销员一样做事：他们的固定薪水不高，但是如果他们发现的球员进入了我们的系统内，他们就会获得各种各样的奖金。我们给这些球探安排了各自需要负责的特定区域和校队，而且他们也明白我最喜欢的年轻球员类型。我也像销售经理一样，希望对每次“销售”的条款都进行审批，因为我不希望他们胡乱给我签下一些球员。我担心自己可能会得到6个门将、7个中后卫和4个左边锋。我来到曼联的第一周就举行了一次会议，会上我对全部的球探说：“我对于你们街区最优秀的球员不感兴趣。我感兴趣的是你们辖区中最棒的小伙子。”

正如所有的销售团队一样，我们的球探系统中也有佼佼者。当你看到一颗未经打磨的宝石，能够把它想象成三重冕头饰上闪耀的珍宝，这是需要真正的天赋的。曼联的星级球探是鲍伯·毕夏（BobBishop），他负责的区域是贝尔法斯特（Belfast）。他就像一名花衣魔笛手。其最令人瞩目的成就就是发现并签下了乔治·贝斯特，但是他还发现了很多其他的优秀球员。

在年轻时，我通过观察其他球探学到了不少销售技巧。博比·查尔德（BobbyCalder）是阿伯丁队的球探，在他希望签下我弟弟马丁时，我们便有了一面之缘。他来到我家时为我母亲买了一盒巧克力，为我父亲买了一箱香烟，送给了我一个价值10先令的笔记本。他头戴一顶小巧的套叠式平顶帽，坐在那里时就像一个儒雅的天使。后来在我执教阿伯丁队时，有一次我们计划签下约翰·翰威特（Joh），当时曼城、凯尔特人和流浪者队都希望签下他。我们和他的父母见了面，我口若悬河地讲述了自己的推销之词，告诉他们我对阿伯丁队的打算及俱乐部的光明前景。在我们离开时，博比对那名球员的母亲说：“翰威特太太，明天我还会再来拜访您，告诉您关于那座海滨城市的一切。”我当时简直是怒不可遏，我认为他会把事情搞糟。但是事实证明他是对的，他教会了我非常重要的一课，他告诉我要识别哪个人才是影响销售的决策者。对于年轻球员来说，决策者显然不是他们本人，同样，也不是他们的父亲，他们的父亲只是间接地能感觉到自己跟儿子在一起生活就好。决策者是他们的母亲，她们希望弄清楚哪条路是对自己的儿子最有利的。在那次之后，我经常会告诉球探们要多做球员母亲的工作。

相对于其他年轻球员，我们在买进大卫·贝克汉姆时花费了更多的努力，但是总体来说这是一个颇为典型的例子。马尔科姆·费吉恩是我们在伦敦的球探，发现了12岁的贝克汉姆。大卫的父亲是曼联的铁杆球迷，而大卫也继承了其父亲的喜好，这一点对我们很有利。但是显然还有很多其他球队也盯上了他，尤其是托特纳姆热刺队。于是我们对大卫保持密切观察。我认识了大卫的父母和兄弟姐妹，因为了解一个人的背景是大有益处的，同样也可以借此让他的家人明白我们非常在乎他。我们邀请大卫来到了曼彻斯特，如果他参加夏季训练，我们就会送给他一套曼联的装备；我们在伦敦比赛时更是请他来到一线球队的更衣室参观，此举让他及他的家人感觉到了我们很在乎他，事实也确实如此。

如果你为一个很成功的集团工作，很容易会粗心或是为销售业绩自满。在我初到曼联时，大家都觉得任何曼彻斯特的男孩都会理所当然地来到曼联队，但是他们往往会选择曼城，甚至就连瑞恩·吉格斯也曾经在曼城队训练过。你不能指望世界上最富有天赋的球员手里攥着工作申请表自己送上门来，这绝非这个世界的运转方式，你必须去寻找那些天才。有时我们的球探会在周末去球场寻找那些最有天赋的球员，而我提前跟这名球员或其经纪人取得联系，他们属于其他俱乐部。因为这名球员显然也希望明白自己未来的教练是否热心于他。当事情进展到敲定最后合同条款时，我会让大卫·吉尔出面。这对我们大家都好，因为这样做，我就无须面对那些艰难的对话，而这对话很可能影响我跟球员之间的关系。

节约

我不喜欢用钱解决问题，虽然有时钱能带来短期收益——比如2012年我们买下范佩西时的喜悦，他让我们的锋线阵容如虎添翼。但是我实在想不出有哪支球队依靠支票簿成为长期的赢家。1992年坎通纳来到曼联时也确实让我们为之欢喜——但是我们仅仅在他身上花了90万英镑。钱无法在短时间内创建出具有深度和广度的俱乐部，钱不能带来传承和历史，钱不能带来满看台做好准备迎接冰雨的球迷，钱也不能让年轻的小伙子们美梦成真。

虽然我喜欢看赛马，但是我一向很讨厌浪费钱。现在的球员们养成了与对手交换球衣的习惯，或是将球衣送给亲戚朋友，这简直让我抓狂。那些球衣很贵，当赞助商提供的球衣存量用完时，球队就不得不花钱买新球衣了。距离我退休还有6年时，器械管理员阿尔伯特·摩根告诉我，每个赛季我们都要损失数百件球衣。大部分送出去的球衣最终都落在了纪念品商贩那里或者是今天的易趣。我告诉球员们他们可以继续交换球衣，但是他们得自己支付这部分费用。

怀疑论者可能会指出我签下的一些球员是浪费钱。他们经常举出的例子是迪米塔·贝尔巴托夫，当年我们从托特纳姆热刺队以3075万英镑买下了他，但是后来我们将他卖给富勒姆队时仅仅收回了约10%的费用；胡安·塞巴斯蒂安·贝隆以2400万英镑买入，1500万英镑卖出；我们在买路易斯·萨哈（LouisSaha）时花了1240万英镑，这位可怜的前锋饱受伤病困扰，在卖出他时几乎是免费的。但是如果你仔细研究一下我签下的球员，就会发现这些年来花的钱都是值得的。就算是我那些最失败的交易也和英超其他俱乐部的浪费不可同日而语。比如，2011年切尔西队在冲动之下以5000万英镑的高价买下了费尔南多·托雷斯（FernandoTorres），而在2015年将他辗转卖给马德里竞技队时，这些钱都打了水漂。

我在开销方面很吝啬，其中一部分原因跟我的成长环境有关。我的父母会保证我们兄弟俩不缺任何东西，但是在戈万我们租来的寓所里并没有太多的零花钱。我成为球员和教练之后情况也是如此。抛开我的苏格兰血统不提，我对待俱乐部的钱就像对自己的钱一样节省。

我作为球员得到的第一份薪水是在1964年的邓弗姆林，因为此前我的第一个俱乐部女王公园是属于业余性质的，所以没有薪水。我在邓弗姆林时的周薪是28英镑（约为今天的524英镑），但是由于当时我辞去了周薪为13英镑的工作，我每周的固定收入不到41英镑，所以赢得比赛并获得奖金对我来说很重要。当我在流浪者队效力时，夏季的周薪为60英镑（约为今天的998英镑），在比赛季时为80英镑（约为今天的1331英镑）。在我当上圣米伦队的教练时，我们的第一场主场比赛是对阵汉密尔顿队（Hamilton），我们在一个可容纳25，000名观众的球场上面对着3000名观众进行比赛。当时球队可谓是每况愈下。当时的圣米伦队是苏格兰乙级联赛的球队，在比赛季球员们的周薪为12英镑，夏季则为7英镑。

我在阿伯丁队时，球队老板迪克·唐纳德非常关注球队的开支。他想拥有一个成功的俱乐部，但是并不追求把俱乐部做大，而且一再强调阿伯丁队应该盈利。他绝不容忍财政赤字。他总是打同一条领带，他甚至拒绝买新的鞋带。当一双鞋磨损得很厉害时，他会让人把鞋缝缝继续穿。1984年当阿伯丁队打进苏格兰联赛杯决赛时，我才发现没有人订香槟，于是我给球队秘书伊恩·塔格特（IanTaggart）打电话，告诉他往球队大巴上装8箱（大部分球队会带20箱）香槟。伊恩惶恐地对我说：“不行，唐纳德先生会发飙的。”当唐纳德看见那些香槟时，塔格特不得不告诉他只有2箱是随车走的，其余是要放到仓库里的。最后我们把其他的香槟藏在了大巴的厕所里。那天我们赢得了奖杯，香槟也派上了用场，这时唐纳德问我：“弗格森先生，我们今天赢了几座奖杯？”

如果我想买一位左边锋，他会说：“我们不是已经有一位了吗？”我回答说：“是的，但是他才16岁，连进候补阵容都不够格。”他还总是向我抱怨给予球员的工资和奖金太高，他问我：“你为什么给他们涨工资？”我回答他说：“主席先生，我们是在足球的世界里。我们不走下坡路，我们需要往上走。而挽留住球队中最优秀的球员的唯一途径就是在他们取得成绩时予以奖励。”迪克还非常惧怕自满情绪出现在球队，在一次决赛前他半开玩笑似的对我说：“就算我们输掉了比赛，而球员们能因此不会自大自满，这也是不错的。”他经常说，“我永远也不希望在我的足球俱乐部中看到财政赤字。”我执教阿伯丁期间购买球员花费最高的一次是在1985年以30万英镑的价格买入了吉姆·贝特（JimBett），当时我们用出售另一位球员的费用填补这笔交易。

说来也奇怪，我能得到曼联的这份工作的部分原因就在于我的节俭。在我第一次跟马丁开会时，我们谈到了为球队开发获得天才年轻球员的渠道，我对他说：“我不是一个花钱大手大脚的教练。”他说：“这也正是当初我们看中你的原因之一。”我想对于任何老板来说，他们都不喜欢雇用那些花钱大手大脚的人。

在曼联时，当我第一次想买球员时，我只能从马丁那里获得约100万英镑。所有的钱都来自赛季套牌和门票收益，或是来自其他球员的转会费。没有哪些阔佬愿意在俱乐部乱花钱。我在曼联买来的第一位球员是维夫·安德森（VivAnderson）——一个后卫。我们花了25万英镑买下他，后来花了85万英镑买下布莱恩·麦克莱尔。在我们减价出售了6名球员之后，包括谢斯柏·奥臣、戈登·斯特拉坎和保罗·麦克格拉斯，1989年我花费了800万英镑买下了5名球员，其中最贵的是后卫队员加里·帕莱斯特。

整个20世纪90年代，曼联总共花费了6000万英镑来组建自己的阵容，最终在1999年夺得了三冠王——英超冠军、足总杯冠军和欧洲冠军杯冠军。而在后面的10年里我们仅花费了3。2亿英镑的转会费，在最高水平的赛事中进行角逐——但是这些还仅仅是支出，并未考虑通过出售球员获得的超过2。56亿英镑的收益。自从1986年我执教曼联以来到2008年，购买的最贵的球员是23岁的里奥·费迪南德，2002年我们以2900万英镑的价格从利兹联队买下了他。此后他在曼联踢了12个赛季共455场比赛，并在此期间代表国家队踢了54场比赛。后来在我退休后一年，他去了女王公园巡游者队。虽然里奥的转会费很高，但是这笔钱花得绝对值得。里奥的转会费是分期付款的，每年俱乐部需要支付250万英镑。但是值得注意的是这笔开销在很大程度上被抵消了，因为2003年我们以2500万英镑的价格把当年免费得来的贝克汉姆卖给了皇家马德里。

除了里奥，我们几乎没有在后防线上花什么钱——550万英镑买来了帕特里斯·埃弗拉、750万英镑买来了内马尼亚·维迪奇，这2位球员都是在2006年签下的。我们在2008年签下了拉斐尔·达·席尔瓦与法比奥·达·席尔瓦兄弟，当时他们还未成为职业球员。直到2005年我们从富勒姆队签下埃德温·范德萨才解决了门将的问题，这个问题自从舒梅切尔离去之后已经困扰了我6年之久。我们当时以200万英镑的价格签下了34岁的范德萨。试想切尔西当年花费了多少钱。在我签下埃弗拉、维迪奇、达·席尔瓦兄弟和范德萨之后到我退休，他们总共为曼联踢了1049场比赛。

当我考虑买入一位球员时，我会对他的速度、平衡性和技巧进行评估。当然我也想了解他的可靠程度。有的球员每周都可以上场比赛，但是有的球员在领着不菲的工资的同时，每3场比赛就会受一次伤。我们没有理由买第二种球员。

我们对于年轻人的重视能带来两种收获：为我们的一线球队输送天才球员和非常健康的副业。在我执教曼联期间，我们通过出售球员获得了1亿英镑，这些球员都是我们从小发掘并在青训系统中培养出来的。这些人中包括贝克汉姆、巴特、杰拉德·皮克和朱塞佩·罗西，罗西是我们从海外引进到青训队的球员。我们发现了这些球员，培养他们，当然也希望我们的努力能够得到回报，特别是他们当中很多人还能够保持10到15年的高水足球生涯。弗雷泽·坎贝尔（FraizerCampbell）、罗比·布拉迪（RobbieBrady）、丹尼·希金博瑟姆（DannyHigginbotham）、大卫·希利（DavidHealy）和约翰·柯蒂斯（JohnCurtis）都是曼联培养出来之后去其他球队踢球的。如果一位年轻人在足球精英学校中表现得很有潜力，那么我们签下他就不会有什么财政上的风险。我们签下了16岁的凯斯·吉莱斯皮（KeithGillespie），他代表曼联出场次数并不多，后来我们以100万英镑的价格将他售出，这也是作为买来安迪·科尔的合同的一部分。其中风险最大的情况是我们对某个男孩进行了错误的评估，而我们本应让一位更有天赋的球员踢他的位置。对于一些男孩来说，我们需要更久的等待才能看到他的真实潜力，因为每个人的身体发育速度是不一样的。如果我们选择卖掉他们，那么我们也会在谈判中表现得非常谨慎。

如果这些男孩通过层层考核最终进入到青训队或者更好的话进入了预备队，那时我们便有了很多选择。那些最优秀的球员，如丹尼·维尔贝克和阿德南·贾努扎伊，他们的天赋足以跳过青训队直接进入一线球队，但是其他球员还是需要接受评审的。直到球员们20岁或21岁时，你才能确切地知道他们是否达到球队的标准。如果那时我们还不能确定，我们就会把这些球员租借给其他俱乐部，这样一来他们也能够在一线球队得到锻炼。对待汤姆·克莱维利，我们就是这么做的，我们把他借给了沃特福德、威根和莱斯特城。我们还将乔尼·埃文斯借给了皇家安特卫普足球俱乐部（RoyalAntwerp）和桑德兰队两次，将维尔贝克借给了普雷斯顿和桑德兰队。但是有时结果并不理想，比如当年我们把朱塞佩·罗西借给纽卡斯尔联队和帕尔玛队（Parma）或是把费德里科·马凯达（Federiacheda）借给桑普多利亚队（Sampdoria）和女王公园巡游者队时，他们的上场机会很少，因此他们的发展也就停滞不前了。

有时我们等了很久之后发现一名球员仍不符合球队的需要，或者他因为受伤而贬值，这时我们就会把他卖出。但是这样的例子并不多，如詹姆斯·切斯特（JamesChester），我们在他身上可能赔了钱。詹姆斯在很长一段时间里多次出现膝伤，最后我们在2011年以30万英镑的价格把他卖给了赫尔城队（HullCity）。在后面的4个赛季里，他总共出场了170次，这笔买卖真是便宜了赫尔城队。

我们经常会讨价还价，但是足球亦如生活，你付出了多少就能得到多少。除非你交了好运，比如当年利兹联队从我们这里买走丹尼斯·埃尔文之后，我们签下了埃里克·坎通纳。彼得·舒梅切尔也是如此，不知道为什么他28岁那年还在布隆德比队踢球。我至今仍不敢相信没有一家大俱乐部挖走他。2008年，卡洛斯·奎罗斯的一位朋友帮我做球探（免费），他在安哥拉发现了马努乔（Manucho）。我们给了他表演的机会，而他的左脚功夫也确实不错。后来我们以25万英镑的价格签下了他，这笔费用也确实不高。但是后来事实证明他并不具备那样的天赋，于是我们就以250万英镑的价格把他卖给了瓦拉多利德足球俱乐部。

这时我想起了几个球队——皇家马德里和曼城，他们都是用支票簿打造冠军球队的。皇马向来喜欢以巨额资金购入极具天赋的球员打造自己的“银河战舰”，他们曾经买下了巅峰时期的齐内丁·齐达内、路易斯·菲戈（LuísFigo）、卡卡（Kaká）、克里斯蒂亚诺·罗纳尔多、格瑞斯·贝尔（GarethBale）和詹姆斯·罗德里格斯（JamesRuez）。他们这么做确实能够取得成绩，这也说明了成功的方式有很多。但是我的成长环境让我更倾向于建设一支球队而不是购买一支球队。我想用我儿子马克那个行业的一个词来形容我，那就是“价值投资者”。

我还非常喜欢签下那些职业生涯已经进入暮年的天才球员。我们并不指望这些球员能够为球队长期效力，但是我们知道总会碰见一些能够满足我们需要的球员，而购买他们花的费用几乎可以忽略。2001年，我们签下了从国际米兰自由转会的洛朗·布兰克。当时布兰克已经35岁了，但是他是一位技术娴熟、经验非常丰富的球员，而当时我们正需要加强后防线。2009年我们希望加强锋线力量，在我们签下英格兰前前锋迈克尔·欧文时运用了同样的策略。欧文小时候就在曼联训练过，并且可以自由转会。于是我把他请到了我家并提议按照绩效给他发工资，当时他简直高兴极了。虽然欧文经常会受到伤病困扰，但是他表现得很不错，并且在2010年总决赛中首次亮相温布利球场就打进了追平比分的一球，就在那场比赛我们以2∶1战胜了阿斯顿维拉，赢得了联赛杯的冠军。就在第二年，他赢得了13年来顶级联赛生涯中的第一块英超冠军奖牌。

对于我们密切关注的底线，有一种情况是需要特殊对待的，那就是卖掉为球队效力多年的球员时，他们可能已经为球队踢了十多年的球，如今受了伤，不能保证在一线阵容中的位置，并且他们余下的职业生涯也已经屈指可数了。在这种情况下，我们会走向另一个极端，我们会尽可能地去帮助他们，或是让他们自由转会（这样一来他们的新东家就会给他们支付更高的工资），或是为他们举办一场告别赛，抑或是两者兼有。我们卖出的这类球员中唯一在离队之后还有良好表现的是菲尔·内维尔，我们以300万英镑的价格把他卖给了埃弗顿队。回忆往昔，对埃弗顿来说这是一笔很不错的买卖，因为我们本可以继续使用内维尔的；我们也从未想到他还能再踢8年。丹尼斯·埃尔文、史蒂夫·布鲁斯、迈克·费兰和布莱恩·麦克莱尔都得到了自由转会的许可。当彼得·舒梅切尔要离开时，我们对他的自由转会仅开出了一个条件，那就是不能转会去其他英超俱乐部。他后来去了里斯本竞技队，但是几年之后他就回到了英超，加盟了阿斯顿维拉，后来又去了曼城。我们并未因此去质问他，虽然我们完全可以维护自己的利益，但是我们没有，因为这才是正确对待球员的方式。

报酬

我相信没有人会把足球教练们当成是定价专家。定价通常是品牌经理的工作范畴，将由他们来决定一管牙膏或是一瓶伏特加卖多少钱。事实上除非球迷们对我的工作不满，我根本无须担心赛季票或是其他商品的价格，但是我确实花了些时间去应对球员们的定价——我们需要花多少钱去买他们，我们准备提供的薪资又是多少。

当你在报纸头条上看到球员们获得的丰厚的薪水，很容易让人想到足球俱乐部都是喜欢乱花钱的。但是仅有少数俱乐部是这样的——那些俱乐部的老板或股东根本不把钱放在眼里。在欧洲仅有以下球队是这样的：切尔西、曼城和巴黎圣日耳曼（ParisSaint-Germain）。对于其他俱乐部，甚至是顶级联赛中的俱乐部来说，金钱和预算都是很重要的事情。由我儿子达伦执教的位于英格兰东部的甲级联赛球队彼得堡联队（PeterbhUnited）更是不能浪费一分钱。我不认为成功是买来的，成功需要努力去赢得。

对于苏格兰足球来说，资金上并不像英格兰这么充裕；早在我执教之初就已经习惯了用少量的资金创造最大的可能。我偶然想到，这对于任何集团做任何事情都是一个很有用的方法，因为将资金挥霍掉总是很容易。不仅如此，我还需要回答老板们的问题，他们希望知道自己的资金用在了何处。

在执教阿伯丁期间，有不少球员都曾来过我的办公室要求加薪，队长威利·米拿则“身先士卒”。当时最高的周薪是250—300英镑，而米拿希望拿到350英镑。于是主席迪克·唐纳德希望把他卖掉，但是我劝他不要这样做，因为这样会导致大批球员的离开。后来他的队友亚历克斯·麦克莱什（AlexMcLeish）跟自己的妻子找到我要求加薪，最后我答应给他涨50英镑。然后，道格·罗格维（Dvie）也来要求涨薪，我告诉他：“道格，我有一块蛋糕，上面还有一颗樱桃。威利·米拿拿走了34和上面的樱桃。我需要把剩下的14分给每个人一份，你想让我怎么做？”他对我们的薪资不满，因此我们就让他去了切尔西。

数十年后，薪水成为足球界一个更加热门的话题——特别是对媒体来说。主要是因为普通工人的周薪和那些顶级球员的周薪之间拉大的收入差异，这些球员的周薪高达数万英镑。

在我还是一位职业球员时，“工资”或“薪水”通常被叫作报酬。这个名词绝非巧合，因为在那时几乎所有的球员都来自工人阶级。当时英格兰最著名的球员斯坦利·马修斯（Stahews）的父亲是一位拳击手。博比·查尔顿来自英格兰北部的矿业城镇阿兴顿。在我签约圣庄士东队时，其他球员的父亲们都有着工人阶级的背景。在英国，足球是一项被工人阶级所选择的运动，那些踢足球的年轻人都来自工人阶级家庭，而这一点在雇佣条款中也有所体现。我如果不去踢球，就很可能去当一名工具工人，而我的队友则会在附近的船厂、轧钢厂或汽车厂工作。