看奇中文网

第五章 资本的狂欢（第4页）

花旗银行操作的是富翁的钱，而富翁看重的是花旗的经验和专业。他们是很好的搭档。

但是这种搭档关系却因为美国国会的调查而让人觉得前途微妙：富翁自然是不希望自己的钱财数目被美国政府所掌控，如果花旗银行选择乖乖地和美国国会合作，那他们就只能选择和花旗停止合作。

瑞斯顿深知这里面的微妙关系。他如果不能消除富翁们的担心，花旗银行将会失去信任。也许仅仅消除担心是远远不够的，花旗银行应该趁机证明自己是最擅长保护客户隐私的银行。

瑞斯顿做到了这一点。知道了花旗银行如何应对国会调查内幕的石油富翁将更多的钱财交给花旗银行打理，花旗银行在阿拉伯国家的影响越来越大：越来越多的客户选择了花旗，而花旗拥有着越来越多的资金用来发放贷款。花旗和石油富翁之间形成了一个稳定的利润循环游戏。他们都在大把赚钱。

在花旗银行与石油富翁之间，有一个人物不得不提。这个人物在阿拉伯国家上层社会里名声很大。

他就是普特南。他在飞机上的时间远远要比在家中的时间多得多。他最喜欢乘坐的飞机是波音747。每每乘坐飞机时他都能够倒头大睡，所以他曾不止一次地炫耀：飞机就是他的办公室和床铺。

他跑遍了世界各地，搜寻着数亿美元的交易。在阿拉伯国家，他不停地和每一位富翁打交道，最常说的一句话就是：没问题，保证能为你找到最赚钱的项目。在面对各种急需资金的项目负责人，他会一边仔细地考察项目的细节和数据，一边肯定地说：你不用着急，这些钱在我眼里都是小意思。

他随身带有一个笔记本，对于吸收的每笔存款和参与的每笔交易，他都清晰地记录下来。

石油富翁彼此之间见面时会不由自主地问：最近见到普特南了吗。在他们眼里，普特南就是他们派到花旗银行的代表。这小子总是能带来令人兴奋的项目和消息，简直是爱死他了。

普特南能够引起这些石油富翁们的好感，并不仅仅是因为他的银行家身份和利润关系。普特南还长有一颗善于把握别人精神需求的心，他的情商很高。有些人去谈业务，恨不得所说的每一句话都围绕业务展开，而普特南的过人之处就是他从来都是将业务隐形于游玩之中。他在会见阿拉伯国家的富豪们时，从来都是休闲装，并且手里还拿着网球拍或者穿着一双崭新的篮球鞋。他首先是找这些富豪们玩，尽情地玩，等到这些富豪们玩够了，他们会主动向普特南问起：最近有什么好项目？

这时普特南才不紧不慢地说谁谁都在参与一个什么什么项目，充分勾起对方的兴趣。并且会用一种对对方的钱财并不是很看重的语气说：等我回去后让助手给你送来一份材料，好像要收袋子了。

收袋子是普特南的个人习惯说法。当项目下来时，他将自己比喻成一个拿着敞口的大口袋到处收钱的金融小贩子。收袋子是说明已经收集的钱财足够用了，袋子口一旦扎起来，别人就没有机会了。

普特南的项目一般都会让投资者赚个盆满钵满，为了赶上他的项目，每当他说要收袋子的时候，这些富豪恨不得求着他多给他们一些准备时日，其实这不过是普特南的营销手段而已。但屡试不爽。

普特南是花旗银行最好的信贷员。空前但不绝后，在他的背后有一大批也有着出色业绩的信贷员。其中成绩最好的信贷员叫分纳兰。这哥们的业绩和普特南不相上下，同事玩笑地称他为普特南的儿子。

儿子和老子的做法并不相同。相比普特南总是亲自去陪同客户游玩，分纳兰使用的则是美女战略。他的身边有一大群美女，这些美女接受他的命令，陪客户吃喝，或者成为客户的贴身金融顾问。

这样分纳兰的工作由管理客户转变成管理美女，他只需要向美女下达融资命令，并且保持他所操作的项目总是能赚取到客户预期中的利润，美女在客户那儿的魅力就不会减少，他的业绩就不会下滑。美女需要他的专业和经验，而他需要美女来打理客户关系。正应了一句俗话：男女搭配，干活不累。

普特南和分纳兰都是花旗银行的明星。造就明星的一定是舞台。如果没有舞台，再好的坯子也难以闪耀。成就他们二人惊人业绩的，素质和经验是辅助，花旗银行不拘一格的信贷方式是根本。

不拘一格一贯是花旗银行的做法。在不拘一格的背后，是花旗银行高层利润导向的商业思想。如果能够带来利润，花旗银行可以根据市场和客户的需要跳出任何风格的舞蹈。尽管有时这种临时起兴的舞蹈并不能让银行内部的任何人都能在短时间内适应。

比如普特南最拿手的联合贷款。花旗银行有个机构像是一只猎狗，不停地在拉美或其他地区寻找可以用来投资的项目，然后将这些项目带回到银行的业务会议上供普特南挑选。银行对普特南只有一个要求：拿回投资需要的钱，别的再无任何限制。普特南拿着项目就到处找钱。

前面说过，他喜欢用“收袋子”的说法来增加小的投资商的紧迫感，这只是他的营销手段。联合贷款这一招儿才能充分显示他在金融业上的天才之处。当他从会议室上拿回他所看好的项目后，就会对项目进行充分的研究，然后找到潜在的客户——有些客户总是有着自己的投资偏好。

他将项目看作蛋糕进行分割，然后根据潜在客户的实力进行分配。实力强的占大头，实力弱的占小头，差额部分再找其他富豪补充上。他有能力使这些客户之间能够彼此信任，并愿意缔结为一个投资财团。至于他是如何做到这一点的，他无须向任何人汇报。花旗的高层从来不管他是如何做成功的。

花旗银行高层的眼睛只会盯住钱。只要信贷员们能够将富豪的钱拿回来，别的他们什么都不管。

有些时候普特南们的联合贷款并不符合其他部门的规则和制度，但是花旗银行的高层总是以利润为原则进行权衡，必要时他们会修改掉某些规则。普特南有对付一些制度的经验：他把这些制度比作守门员，他觉得自己是世界上最好的前锋，总是在守门员的把守之下将球踢进球门中。

利润是花旗银行唯一的规则。普特南们深深地懂得这一点。

信贷员热情地奔波在阿拉伯国家的土地上，花旗银行的领袖人物瑞斯顿也并没有闲着。

他的工作重心集中在三个方面：与美国政府保持好畅通的沟通机制和良好关系，时刻在寻觅利于花旗银行发展的各种机会；继续向财政部长宣扬自由经济的正确和伟大，嘲讽世界银行只是一个摆设；想方设法在阿拉伯富豪群体中树立花旗银行是一家最值得信任的银行这一光辉形象。

他的努力没有白费。由于花旗银行的庞大和重要，美国政府在和沙特阿拉伯建立经济关系时，将花旗银行指定为美国银行业的唯一代表。在沙特阿拉伯境内，美资银行只有花旗银行一家。

由于花旗银行在对待美国政府调查阿拉伯富豪存款事情上表现出令人佩服的政治智慧，阿拉伯富豪们将花旗银行当作投资和存款的首选。看到这个结果，瑞斯顿感到非常开心。他禁不住给美国财政部长打电话说：“很感谢政府。”语焉不详，但听者似乎很明白。

“你赚发了吧。”财政部长一语中的地说。他知道只有利润才会让这个金融巨头开怀大笑。