看奇中文网

让客户买单的6种策略（第1页）

让客户买单的6种策略

●

销售这个领域，之前更多地给人感觉像是一种街头艺术。

很多人是因为混不下去才改行做销售的。比如走街串巷的推销员，在农贸集市上大声吆喝的售货员。

你可能听说过“AIDA模型”，它由4个部分组成：关注（Attentio）、欲望（Desire）和行动（A）。

客户需要先关注你，才会对你感兴趣，然后产生购买的欲望，最后是下单。但你不知道的是这个模型是1896年一位推销保险的业务员艾摩·刘易斯总结出来的，这个模型到今天已经有100多年了，真的有点过时了。

那么更科学的方式是什么呢？其实就是行为科学，我们的大脑有很强的心理回路，就是想要保持思维、感觉和行动的一致性。

我们可以通过改变客户的行为，来改变客户的心态。

比如，你让一个人握紧拳头，他的意志力就会变强。你让一个做事情很慢的人，花3分钟假装他很喜欢某件事情，让他觉得这件事很有趣，他很有可能会做到。

●●

《如何让他买》这本书分享了很多有意思的行为科学策略，可以直接促成客户的购买。这里我们来分享其中的6个。

策略1：重塑。

“重塑”这个行为科学策略对应的是我们心智认知世界的一种方式。我们会把一堆信息用预设立场和经验法则来判断，以便在思考的时候偷懒，心理学把这个机制称为“图示”。

重塑，就是把需要包装的产品，用特定的图式连接起来，以便得到对我们有利的解释。

举个例子，如果一个冰激凌装在桶里，你就会感觉是按斤卖的，绝对不会太贵。相反，如果冰激凌装在小而高档的容器里，在商场里出售，你会把它等同于“高档”，愿意付出更高的价格。

再举个我们身边很多人都知道的例子，洗衣粉、洗衣液、洗衣凝珠。

我们父母那一辈用的是洗衣粉；后来，广告告诉我们说用洗衣液会洗得更干净；最近几年，一些在公众号里投放广告的创业者会告诉你，洗衣凝珠要比洗衣液清洁效果更好。

洗衣凝珠的效果会不会比洗衣液的更好？不知道，但我知道，管它叫洗衣凝珠，一定可以卖得比洗衣液更贵。

因为用一个新的品类建立和老的产品的区分度，就是一种心智上的重塑行为。

●●●

策略2：提供意义。

人们都喜欢投身于有意义的事。尼采说过：“一个人知道自己为什么而活，就可以忍受任何一种生活。”有本畅销书叫《每周工作4小时》，它本质上就是在向很多人销售一种相对自由的工作和生活方式。

很多公益类的活动，比如对抗乳腺癌的活动会要求参与者别一个粉色的丝带，以这种形式来表达你对于对抗乳腺癌活动的支持。大家都愿意参与这件事情，因为它会给你提供一个积极的社会形象。

这给我们的启发就是你要有一个足够宏大的愿景，让客户意识到他在参与一件特别有价值的事情，和你之间不仅仅是交易的关系。

对于我自己而言，我希望能培养100个未来的行业大佬，能够帮100万名高管提升他们的演讲和个人影响力，以及5年之内，在深圳湾体育场办一场万人的演讲大会。