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5类常见的成交异议处理（第1页）

5类常见的成交异议处理

在成交的过程中，要做好一个心理准备：我们一定会遇到客户的异议。

包括我的团队也一样会碰到客户的异议。不怕客户挑剔，怕的是客户不理。真正挑剔的客户，是真的想买的人。碰到客户的异议，往往是我们在成交过程中有可以做得更好的地方。

首先，我们需要客观记录下客户产生异议的点，后续通过成交复盘，减少客户可能产生异议的地方。

接下来，我们会教你处理成交异议的一些方法。当然，我们只能提高成交率，而不可能达到100%的成交率。

有哪些常见的客户异议呢？

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异议一：“你们太贵了。”

这时候，你可以给客户算一笔账，单价＜收益。

比如，我们的“批量成交研习社”的客单价是5000元，我就会给客户算：多搞定一个客单价1万元的客户，客户是不是就多赚了5000元？我给客户一套“引流+成交SOP”方法，是不是价值5000元？我再给客户一个高质量的圈子，40%的客户年收入超过100万元，是不是价值5000元？这么算起来，我才收5000元，是不是没有那么贵了？

再比如，“贺嘉演讲私房课”客单价是5800元。我们来算一笔账：变得更自信是不是值5000元？一套演讲的知识体系是不是值5000元？一个高端的客户圈层是不是值5000元？

在这里，其实用的就是锚定效应。

什么是锚定效应？人们在做决策时，认知会受到之前决策的影响。如果你先告诉他，你之前的产品都是多少钱，现在只需要多少钱，就是给了客户一个锚，制造出了超值的感觉。

我之前在发售引流产品的时候，就是这么做的：

我的“私董会”价值4000元，10个行业精英创业心得价值1000元，线上营收问题诊断价值1000元，现在只需要199元，是不是非常划算？

不过，在运用锚定效应的时候，注意不要过度。比如，我说我卖的产品客单价是5000元，能给你提供50万元的价值，你是不是会觉得我很浮夸呢？

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异议二：“你们和别人有什么不一样？”

这个问题是很常见的一个客户异议。

首先，如果你发现这个问题回答不出来，你就要好好反思一下自己对产品是不是够了解了。其次，在回答这个问题的时候，要避免指名道姓地说同行不好，而是用“其他产品”替代。最后，回答这个问题的时候，你的自信特别重要。

提供一个模板。你在销售课程的时候，可以说：为什么你学习了很多×××的课程却没有效果？因为他们忽略了……

举个例子：为什么很多引流和成交课没有效果？因为他们忽略了引流的背后是定位，成交的背后是信任。

如果你销售的是产品，你可以说：为什么很多×××产品，你使用了没有效果？是因为他们忽略了……

指出客户忽视的核心价值点，一方面体现了你的专业性，另一方面给了客户一个下单的理由。