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4种方式快速建立和客户的信任（第1页）

4种方式，快速建立和客户的信任

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我曾经对我团队的成员说，在正式成交之前，我们首先要回答客户一个问题：客户为什么要买？

这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉他的潜在需求。客户对你的信任，与你抓痛点的能力是相关的。

如果你是一个新人，没有那么多人为你背书的时候，你可以找准客户痛点，讲到点上，会直接影响客户对你的信任。

很多销售刚见到潜在客户，就开门见山地介绍产品。这种思路是不对的。你优先强调的，应该是你的客户面临着什么样的问题。

我见过一个保险经纪人，他很厉害的一点就是，不会直接讲要推荐你买什么保险。相反，他会告诉你，保险这个领域里面坑很多，都有哪些坑。比如，很多保险销售会推荐××理财型的保险，实际上特别坑……他就是洞察到了客户的痛点，在沟通的开始建立信任。

你每次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。比如，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务，客户为什么要买呢？

我可以说：因为现在房价这么高，大多数人的家都是小户型，房间会比较拥挤。（痛点）客户请人来帮忙设计收纳方案，可以让家里的面积在现有的基础上，看上去大50%，省下几十万元。

以我个人为例：

我发现很多人都有沟通困难症，要么不敢开口，要么说不到点上。这就是痛点，是需求。我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”“记得住”“能传播”，让你扩大自己的影响力。

这就是你为什么要买我的服务。

这是构建信任的第一种方式：抓住客户痛点。这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，激发对方的兴趣，再说出我能提供给你的价值。

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找到客户的痛点，让他们知道购买这项产品的必要性，可是为什么要跟你买呢？客户为什么要在你这里购买服务呢？

这是构建信任的第二种方式：找到背书。背书可以看作是社会认同。

比如，想想你曾经服务过多少人。我有个学员是营养师，她说，她已经帮1000多个家庭养成了健康的膳食习惯。这就是在说：我已经帮助了1000多个家庭，我还会坑你吗？这就是社会认同。

如果你在做短视频运营，你也可以说自己服务过多少家公司，制作了多少个视频，效果好的分别收获了多少个赞。

你的背书，可以是一些权威的认证。

这时，你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如，我会在自己的介绍中说，我曾经辅导过长江商学院CEO班，还为腾讯、华为、携程等大型公司提供过服务，同时也是一些明星的演讲教练。