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7 3 初次业务接触（第1页）

7。3初次业务接触

咨询公司和客户会通过交换名片、打电话或他人推荐等方式初次结识对方。拥有市场和职能这种结构化组织的咨询公司会派出其行业和职能业务中心的负责人与客户会面，而在小型咨询公司中，承担这项任务的则是高级合伙人或者CEO。除非有特别的安排，作为一般规律，任何初次拜访的费用应该由至少两名咨询人员负责支付。客户会充分利用这个机会来判断拜访者的才能、信息的深度、准备的程度以及使谈话富有成效的社交技能。初次接触会给双方留下持久的印象，这个印象是由实际知识和文化适应性决定的。

双方一般在初次会面中了解关于产品、市场和组织的结构化知识。因此，潜在客户会使用官方陈述和图表来展示其业务概况。

咨询人员的陈述应该针对客户的具体情况。通常，这是一次与潜在客户碰面的机会，要求咨询公司专心准备。在会面之前，双方需要仔细讨论对客户业务的深入研究、客户的优势或劣势、客户近几年的业务情况以及可能的发展前景，并分配好讲述人和倾听人的角色。

咨询人员初次面对客户次陈述的主要要点

·咨询公司的简介（规模、地址、产品和服务、细分行业）（1～2页）

·主要竞争力、智力资产和成功经验、所有主要的出版物和大型活动（1～2页）

·客户典型项目、推荐信（1～2页）

·客户行业、主要发展趋势的简介（1～2页）

·基于调查结果的客户公司数据总结

图7-1简短陈述的规则

如果是一个简短陈述，那么它应该突出咨询人员的差异化和优势。书面陈述文件或者PPT必须建立起客户的信任。精心调查的信息、认真表述的设想和在之前项目中被证明的经验都能引起客户的注意和尊敬。特别设计的简历、来自之前客户项目（包括竞争者）的推荐信和类似情况的项目报告（隐去客户名称和数据）将会获取对话者的兴趣和好奇心。根据当地文化，初次会面常常包括一部分社交内容。这部分内容通常是共进午餐或晚餐，使双方熟悉彼此，并感受一种“化学反应”，即咨询人员与潜在客户的契合度。他们会在此期间交换私人及专业的信息，并修正之前讨论的事项。对于咨询人员的行为，这里没有一般的规则，但是他们必须集中注意力、诚实以及——如果可能——具有挑战性。

初次拜访潜在客户的规则

·咨询人员必须深入调研客户所在的行业、市场（包括竞争者）和组织（包括近来的变化）

·初次拜访应该由至少2名咨询人员负责，他们应该是客户所在领域的专家

·关于咨询公司的陈述必须聚焦于满足客户的期望（市场和职能经验、相似细分行业的项目、推荐信）

·咨询人员的简历应该包含未来项目任务相关的知识和经验

·穿着和举止得体会为将来富有成效的讨论打下基础

·咨询人员应该认真倾听和理解客户的问题，避免过早提出解决方案

图7-2初次拜访客户的规则

现在就是了解客户对于解决问题所作出的努力、特殊的情境和关于一个重要决策的管理经验或不同观点的机会了。

根据被邀请者的等级和当地的文化，咨询人员应该注意恰当而专业的着装要求。

与客户会面的结果检查表

信息：

1。你是否熟悉客户的业务、产品、市场、财务报告和实际情况？

2。你是否知道客户的组织、不同的部门或分支机构、地址和管理层？