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任务4 4 企业销售物流（第2页）

图4-1企业销售物流服务的目标

3。企业销售物流服务的构成要素

（1）时间

时间就是金钱，缩短顾客的需求时间。订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求则需求被满足之间的时间间隔。

（2）可靠性

可靠性是指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的地点。它包括提前期的可靠性、安全交货的可靠性、正确供货的可靠性。

（3）信息渠道

企业与供应商之间要经常沟通和理解，通信的方便与否直接影响销售业绩。

（4）方便性

根据客户的要求进行个性化、差异化服务，同时要注意服务与成本之间的关系。

4。企业销售物流服务的任务

（1）需求预测分析

需求预测分析是通过市场测量和市场预测，从量的角度去分析研究市场，估计目前和未来市场需求规模的大小。这是企业制定市场营销计划和进行市场营销决策的重要依据，也是销售物流的重要依据。如果预测不准确很容易产生“牛鞭效应”，从而增加销售成本和制造成本。

（2）制定产品方针和策略

主要包括以下几个方面。

第一，产品组合策略：企业为满足目标市场的需要，增加利润，分散风险，往往经营多种产品，形成产品组合。

第二，定价策略：把产品与企业市场营销组合的其他因素巧妙地结合起来，定出最有利的产品价格，以实现企业目标。

第三，渠道策略：企业为了实现某种经营目标，在其综合营销方案的指导下，对分销渠道的选择、评估和调整。

第四，促销策略：主要包括广告策略、营销推广策略、公共关系和人员推销等。

（3）制订销售计划

计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关。做出预测和制订计划使你在工作之前冷静下来，并仔细思考。销售预测仅仅是一个数字。而销售计划则是销售人员和销售经理为达到这个数字而采取的战略和战术的行动。如果销售预测是“从A点到达B点”，那么销售计划是“怎么样才能从A点到达B点”。销售计划和销售预测相互重叠，相互联系。

我们在制订销售计划是要和销售计划的目标保持一致。

（4）销售订单管理

图4-2销售订单流程

（5）推销产品

我们要根据前面提到的需求预测和销售计划来推销自己的产品，根据市场需求去推销，不能盲目地去推销自己的产品。

（6）满足用户服务需求

确定不同水平的客户服务队销售收入的影响；充分理解客户的需求；计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本；进行有效的顾客价值分析；确定销售收入扣除物流成本后盈余最大的客户服务水平为“适当”的客户服务水平。

（7）进行成本分析，如图4-3所示。

图4-3成本分析

4。4。3企业销售决策

1。运输决策

运输是指借助各种运力实现商品空间位置上的转移。包括以下内容。

（1）直接运送产品至顾客

企业在决定是否采用直接运送时，必须考虑该产品的特性（如单价、易腐性和季节性等）、所需运送的货物与成本、顾客订货数量与重量、地理位置与方向因素等。

毫无疑问，企业不能用抽象的直接运送方式与没有存货的仓储条件作比较，而必须用特定的、具体的直接运送方式与之比较。直接运送成本将随着运输方式的不同而有所变化。目前运输方式有铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式。

（2）仓库、仓库系统及生产厂的设备

为了节省运费，在市场地点设立仓库，还有很多优势。有了仓库，企业就可以较及时地向顾客提供送货服务，因此，可以提高顾客的惠顾率。在市场需求具有较大波动时，一个折中的解决方法是既自建仓库，同时又租赁一部分仓库，而自建仓库只用于市场需求最小的季节。