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任务一 谈判方案（第1页）

任务一谈判方案

情景案例

杭州市萧山酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有76年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有西湖庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过7。5亿美元，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。其中2012年10月，杭州市萧山酒庄进出口贸易公司与广州五羊经典贸易有限公司就买卖葡萄酒事宜进行商务谈判。广州五羊经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。您是某职业技术学院在杭州市萧山酒庄进出口贸易公司实习的大专生，请写一份谈判方案。

知识要点

1。商务谈判方案属于计划。是指企业最高决策层或上级领导就某次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制订可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式也可以是口头交代。

2。方案内容：

（1）明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；

（2）规定谈判期限；

（3）明确谈判人员的分工及其职责；

（4）规定联络通信方式及汇报制度。

3。方案特点：

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备选方案。

范文阅读

商务谈判方案

一、谈判主题

与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。

二、谈判团队

主谈：何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）

助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）

市场经理：李斌（首先要对葡萄酒市场的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）

财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）

技术顾问：侯岚（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）

法律顾问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性等有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）

记录员：高峰（谈判时记录）

三、谈判前期调查

我方（卖方）公司背景：

萧山酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有76年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有西湖庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过7。5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。

对方（买方）公司背景：

广州五羊经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时，2005年与法国巴黎酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1。争取到最大的利润额；

2。建立长期友好合作关系。

我方优势：

1。拥有76年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司；

2。萧山庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好；

3。更重要的是，在产品质量与价格上均具有很强的优势；

4。而且在全球拥有众多的知名长期客户。