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12 大BOSS咬钩（第3页）

（19）　表达不认同。

（20）　眼睛放出亮光，是行为人的两种物理表现给观察人带来的感觉。第一是眼睑提升，眼睛睁大后，光线能够得到更多的眼球反射，会让人感觉变亮；第二是视线关注提升，行为人会盯着某一个目标看较长时间，这种稳定的视线容易引起观察人的注意。

（21）　对于读者来说也一样，前面的8章重点在于观察和分析的技术，后面的4章，重点在于设置刺激源，也就是怎么提问题，怎么用语言引导，怎么影响和控制对方的思路。

（22）　一个人的日常穿着仪容，尤其是重要场合的穿着仪容，能够体现其自我定位，以及他希望传达出来的信息，是庄重、时尚、干净、智慧，还是土豪。因此，分析一个人的着装仪容，可以推知他的自我定位，这对于判断他在其他事情上的行为动机会有很多帮助。

（23）　扬眉的动作本身表示“强势表达”。在讲话的同时扬眉，说明了行为人的自信或积极诉求，但和真话假话没有必然关系。单独使用的时候，常用于表达默契，比如“你看，我说得没错吧”，或者“你懂的”。

（24）　鼓掌，常见社交礼仪之一，可以起到活跃气氛的作用，也用于表达对某些言行的回应。如果情绪真的激动，会连鼓掌带喊叫地制造噪音。通过别人鼓掌的频率和力度，可以判断他的热情程度。需要注意的是，有的时候鼓掌仅仅是流程，万万不可当真，从而产生自我满足的感觉。

（25）　焦虑属于恐惧类表情，对即将到来的负面事物没有信心改变、战胜，或者消除。焦虑的级别比害怕和恐惧都低，焦虑可以存在很长时间，但害怕和恐惧则发生在短时间内，甚至是两人面对面的时候。

（26）　性冲动是自主神经系统主管的功能，在感受到异性吸引和刺激的时候，所产生的欲望甚至会难以抑制。但是，现代社会的复杂规则将人类的大脑皮层刺激得异常发达，一旦有关心的切身利害事务，完全可能瞬间压制住交感神经系统的兴奋。

（27）　一旦事关安危生死的利害关系警报解除，这些评估社会规则的皮层思维就会退居二线，身体的主要诉求移交给交感神经来支配完成，欲望会再回来。

（28）　劝服策略一：直截了当，不绕圈、不掩饰，减少对方的猜忌和防范。绕得越多，会让对方越猜忌，而且会让对方有更多的时间进行心理设防。这是降低对方接受成本手段一。

（29）　劝服策略二：特意先说“给”，再强调是“借”，这是类似欲扬先抑、欲擒故纵的“折颈”手法，也就是先提出一个让人感觉难以接受的概念，再自我修正为相对容易接受的概念，通过大幅拉扯心理感受的落差，形成所需效果。本案例中，一字之差，是降低对方接受成本手段二。

（30）　劝服策略三：本句大意为“你是好孩子，我急你之所急”。赞许和共情都是建立心理亲近的常规方法。

（31）　劝服策略四：再次降低对方接受成本。

（32）　劝服策略五：弱势姿态的表达，也是为了降低对方接受成本。可以将动机总结为“我是倒霉蛋，我没有坏心，你不用提防我”。

（33）　低成本+没风险或低风险+有收益=就这么干！一旦这三个条件在当事人心里成立，什么决策都敢做。肖依此时，就是觉得接收这笔钱是“借”，没什么需要付出的成本；对方动机单纯为了帮忙，没有什么风险；再加上自己确实需要这笔钱，可以收益，所以就动心了。

（34）　舔嘴唇是经典的“安慰反应”之一，表明内心略有不安，正在努力适应。

（35）　完美的劝服过程收尾，“不会做别的用”会增加肖依的愧疚感和紧迫感，加速肖依做决策。

（36）　“越淡越真实”是在对方做出决策前后所应做的行为策略。因为“淡”表示给对方的影响和干预少，在对方已经有倾向性决策的时候，符合让对方感受到“低成本”的原则。

（37）　当两件要紧的事情同时来临的时候，人就会出现选择困难，无法集中精神思考其中一件。这是恐惧情绪的影响之一。想哪一件，都会担心另外一件被耽误。

（38）　薇总同样也很担心，自己提出的要求被拒绝。这也是恐惧情绪的影响之一。

（39）　这十几秒是故意留白，用来进一步扰乱肖依的思路。因为肖依此前的表现已经说明，她此刻非常混乱。对视可以扰乱对方思维，让对方被动地从己方视线中寻求表意，留白可以造成强势情境，让对方感觉己方有控制能力。

（40）　单独的皱眉表示关注，如果在听一件重要事情的时候，突然出现高度关注，说明当事人在想这件重要的事情。骗子最怕别人想他的局，所以不希望看到敏感的皱眉反应。

（41）　用多样性的合理方法，把自己的位置放低再放低，可以隐藏进攻的真实意愿。因为放低位置会引起怜悯和放松警惕两种结果，这两种结果还能互相催化，误导他人决策。

（42）　“低风险”原则。

（43）　道德上的背叛感和行为上的偷窃感让人紧张，紧张导致交感神经兴奋，从而使排汗系统活跃，身体出汗。

（44）　这一段的说服策略可以总结为：事情不难，你别为难，我没私利。

（45）　这是肖依第一次降低刘总防备，责权利讲清楚，让刘总误判对方的动机，因为这符合使他感受到“低成本、低风险”的原则。

（46）　这是肖依第二次降低刘总防备。两个人的关系讲得越干净简单，越会麻痹对方的大脑，再次符合让对手感受到“低成本、低风险”的原则。

（47）　这是肖依第三次降低刘总防备，让刘总认为“贪钱的人都好对付”，从而解除戒心，第三次符合让对手感受到“低成本、低风险”的原则。