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第六章 规则制造者创造财富02（第1页）

第六章规则制造者创造财富02

4．信用卡打劫了消费者

瑞斯顿的眼里只有利润。如果一个银行家失去了对利润的追逐，就如同一支枪生了锈。很多银行家对利润的敏感与嗜好都是与生俱来的。瑞斯顿这个人，他一生中最大的兴趣就是去赚钱。

当他发现花旗银行的利润水平低于15%的时候，他觉得有必要对银行的业务进行重新梳理和定位。另外，他和摩尔一同认识到：花旗银行不能仅仅着眼于眼前的利润，更应该着眼于未来。

通用电气公司里有一个带着神秘光环的内部智囊团。这个智囊团的名字似乎很有来头：军事计划特别技术小组。听上去更像是国防部里的机构名称，不知道这个小组和国防部是否存在着某种关系。小组的负责人潘恩出身于军人世家，祖上曾在革命时代从事过革命宣传工作。他是政府值得信任的人。

这个小组的唯一使命就是关注技术的发展。虽然他们也曾为外面的公司提供管理咨询服务，但这些公司都是通用公司上层人的朋友。没有朋友介绍和引荐，这个小组是不会轻易出面的。他们并没有为外界提供智慧或服务的功能，他们只是通用公司的内部智囊团。也许也服务于政府，谁知道呢。

恰好摩尔和瑞斯顿都和通用电器的高层有着良好的私交。他们就利用这种私人关系邀请潘恩进行会谈。瑞斯顿和摩尔请求军事计划特别技术小组为花旗的未来发展把把脉。

你们都是聪明绝顶的人，从通用电气的发展就能看得出来，摩尔说。他可真是个会说话的家伙。不仅夸赞了潘恩，而且还将通用公司的整个辉煌业绩与潘恩扯上了关系。潘恩有这么大的功劳吗？

但是潘恩显然对摩尔的话很受用，说：可我对银行业却一无所知。瑞斯顿听出了潘恩的弦外音：他似乎已经答应帮助他们。这是一个很好的会谈开端，一切都按照他和摩尔的期望进行着。

摩尔说：这也许正是你们的优势。我和瑞斯顿对银行业的发展太了解了，我们不需要请教业内人士，我们更想听听一个不懂银行的人是如何看待银行业的未来发展的，我们想听的就是最直白的建议。

潘恩决定接受摩尔和瑞斯顿的重托。他问瑞斯顿：你们所说的未来，是多远的未来？

25年，瑞斯顿毫不犹豫地回答。这个数字甚至让摩尔都吃了一惊。他本来是想找潘恩策划一下银行业未来10年的发展对策，没想到瑞斯顿想得更远。这可是整个银行业都未有的事情。经济、金融和银行，这三个行业的发展态势都是不可捉摸的，经济的运行一直有着一种神秘的怪圈，每到几年都会出现意想不到的衰退或者停滞，很多银行家觉得赚到眼前的钱最重要。没想到瑞斯顿居然要搞明白25年以后的事情，真是有点不可思议。也许瑞斯顿的想法是对的，摩尔宽容地这样想。

为什么一心要想方设法搞明白如此遥远的未来？这和瑞斯顿的梦想有关。

邀请军事计划特别技术小组参与到花旗银行未来的战略规划工作中，当时的时间为1965年。这个时候的瑞斯顿已经在花旗银行副总裁的位置上干了好几年，他早已梦想成为花旗银行的总裁甚至主席，并且他判断这个愿望一定会实现。既然是有关花旗银行未来发展的事情，他就有必要根据自己的设想来安排，因为到时候——10年或者更长时间之后，待在花旗总裁位置上的是他，而不是摩尔。

从这个角度上说，指导潘恩的工作，或者向潘恩提出需求，最合适的人是他——瑞斯顿，而不是别人。

另外，瑞斯顿始终有一个帝国梦想。银行不同于制造业，一家飞机制造厂是很难去生产轮船的，因为他需要购买大量设备，招聘大量相关的从业人员。而银行的工作对象是货币，而货币可以购买任何东西。也就是说，银行唯一重要的工作就是要读懂货币的本质价值，并结合任何产业的投资机会进行资本贸易，从而让资本产生利润。在利用各种投资机会中，花旗就可以成为一个庞大的金融帝国。

在花旗银行的历史上，曾因出色的安全特性而成为存款人的首选银行，也曾因为灵活的信贷手段而成为商人的首选银行。瑞斯顿认为，花旗银行应该继续实现这个目标。按照他的设计，花旗银行不仅要在个人业务中成为消费者的最爱，而且还要在机构业务中成为第一选择，并且还要始终保持在业界的领先地位。

如何才能做到这一点？他自己并不清楚。这是他和摩尔邀请军事计划特别技术小组为花旗银行提供战略咨询服务的根本原因。他迫切地需要知道：花旗应该采用何种战略才能在未来实现他的梦想。

军事计划特别技术小组的报告很简单。潘恩在向摩尔和瑞斯顿介绍他的报告内容时，仅仅用了一句话就全部概括完了：发展信用卡和注重其他技术性出路。

后半句的指向有点模糊，就连潘恩自己也说不清楚，IBM那些经常喜欢用未来描绘技术前景的天才技术员们也说不清，花旗银行内部最懂技术的里德也说不清楚。谁知道技术性出路是什么啊。这个问题看来只有边走边看。其实后来里德发明的自动取款机就是典型的技术性出路，这是后话。

最能引起摩尔和瑞斯顿感兴趣的是前半句：信用卡。这个事物对他们并不陌生。信用卡的鼻祖是一张用来就餐的消费卡，是由一家餐馆协会发布的，持卡人可以在协会下的各个餐馆里吃饭，最终由发卡机构统一给付餐费，而持卡人只需向发卡机构还钱就行了。这个新事物很快就被银行业学去。在20世纪50年代的前几年，几乎各家银行都发行了信用卡。但因为缺乏运作经验，几乎所有银行都在信用卡上栽了跟头。

这里面最不服的就是大通曼哈顿银行。他们的领导人发誓一定要在信用卡业务上攫取到黄金。不仅加大了发卡力度，还扩展了推广计划，但最终因为需要动员相当庞大数量的商户加入到他们的信用卡支付计划中，因为不堪这种动员商户的成本压力，最终不得不接受比别人更加凄惨的下场。

在以往的信用卡热潮中，花旗银行始终表现得像个聪明人。摩尔和瑞斯顿对信用卡这个新事物表现出高度的重视和关注，但花旗银行始终并没有真正参加到发卡队伍中。他们的想法很简单：冲在前面的那些银行当炮灰，他们一旦能够证明信用卡能赚钱，花旗银行就一定会在短时间内切入。

可惜那些炮灰们没有赚到钱，花旗银行最终也没有参与进来。

瑞斯顿问潘恩：我们为什么要采用信用卡战略？潘恩给出的理由很简单：我们只是觉得人们在使用信用卡时，可以做支票、贷款等许多东西都做不到的事情。潘恩说：他们的结论更多出于直觉。

人们可以用信用卡做其他许多东西都做不到的事情？瑞斯顿反复咀嚼这句话。他忽然豁然开朗：以往信用卡的失败并不意味着未来一定会失败。人的本性都是懒惰的，只要有汽车，没有人愿意再去蹬自行车。随着技术的发展，如果信用卡的功能真能满足人们的各种愿望，就一定会火的。

而技术显然会继续向前发展，并且随着人们的需求而发展，因此就可以断定：信用卡的前景不可限量。瑞斯顿冲进摩尔的办公室，大声说：潘恩说得没错，我觉得用不了几年，每人手中都会有一张信用卡。

拿来主义一贯是花旗银行的做法。吃猪肉的没必要一定要养猪，买头猪就行了。

摩尔和瑞斯顿找到了收购目标：卡特布兰奇卡。

卡特布兰奇卡是由希尔顿酒店和美国运通公司联合在1958年推出的。从推出后就广受关注，但从未赚过钱。真是有点不可理解，一个没有赢利能力的业务居然能够一直生存下来。

也许是出自对持卡人的尊重。但是赔钱的日子实在是不好过。在1966年的时候，摩尔经过多方打探，终于得到确切消息：希尔顿酒店的高层开始有意出售卡特布兰奇卡了。这让摩尔喜上眉梢。

摩尔和瑞斯顿之所以会把卡特布兰奇卡作为猎物，他们有着清醒的分析：当时的卡特布兰奇卡已经是全美第三大信用卡，收购过来后能够在极短的时间内实现在全国布局甚至是全球布局的愿望。

希尔顿酒店的高层对与花旗银行的合作也充满信心：他们始终觉得信用卡是一项前景不错的业务，如果能够借助花旗的影响力和庞大的实力，卡特布兰奇卡一定会带来巨大利润的。

双方基于这种乐观的认识，谈判很顺利。花旗拟用1200万美元收购卡特布兰奇卡50%的股份和100%的控制权。但是，美国当局却不批准这个收购协议，他们认为银行进入信用卡业务，应该是自己发卡，而不是通过收购。说这种收购容易造成垄断，不利于公平竞争。

真是开玩笑。瑞斯顿哭笑不得：花旗银行并没有自己的信用卡，何来垄断之说？