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第六章 规则制造者创造财富（第4页）

里德后来成长为花旗集团的董事长——这个结果充分说明里德有多么优秀。换个角度来看当时瑞斯顿的决策：如果里德当时去了波士顿那家银行，也许首先发动信息革命的银行就是那家了。

瑞斯顿建议里德不要轻易下决定。他说：你应该在我们会谈后再作决定。里德觉得这是一个很中肯的建议。也许瑞斯顿能够提供更有竞争力的岗位，于是就答应同瑞斯顿谈一次。

他们谁都没想到，这次谈话会对花旗银行的未来影响深远，甚至起着决定性作用。

20世纪60年代的花旗银行，老旧得令人无法想象。当时IBM正成为美国最火的公司之一：有着一群朝气蓬勃的计算机技术人员，有着一大堆神秘的技术，以及时常在预言着令人难以置信的信息未来。

而当时的花旗银行却依然保留着手工作业的习惯，计算机和他们似乎没有任何关系。一位电脑爱好者有机会参观了花旗银行办公室之后，不可思议地说：他们居然还在用机械计算机，真是不可想象。这就像在21世纪里看见还有人在用着陈旧的纺车织布一样，会让人觉得这个人真是陈旧了。

花旗银行在世界各地拥有广泛的分行系统，而分行向总部汇报的内容只有一样东西：我们赚取或者亏损了多少钱，而利润的依据就是他们向总行汇了多少钱。至于分行的资产负债表，瑞斯顿几乎从未看见过。

这让瑞斯顿感到一丝不安。他将自己想象成一个医生，把各家分行看作是潜在的病人。这些病人并不能将日常生活的信息提供给他，而给他的只是病症的表象，这让他觉得即便这些病人身患癌症，他也只有等到癌症病症出现的那一刻才能知道。瑞斯顿感觉到：他在花旗银行的潜在风险面前无能为力。

但他并没有好的解决方式。直到里德的出现，他才确切地感觉到一切答案就在眼前的这个年轻人身上。

瑞斯顿和里德是在瑞斯顿的办公室里见面的。他们都怀着同样的心态：和对方交谈后再作决定。里德在考虑是否去波士顿那家银行，而瑞斯顿在考虑是否更改将里德派到阿根廷的计划。瑞斯顿原以为他需要花上一个小时的时间来了解现在的年轻人，而事实上里德仅用一句话就征服了他。

我是信息社会派来的先行者，来为银行业革新的。里德说。

更确切地说，里德仅用一个词语就征服了瑞斯顿。瑞斯顿问他：你为了什么而革新？

利润！里德毫不犹豫地回答。里德不否认现在的花旗很能挣钱，但他认为他可以通过技术来使花旗的挣钱效率更高。尤其是他可以通过技术手段使花旗高层了解到更全名的运营信息，包括潜在风险。

这个年轻人我要定了。瑞斯顿立即下了这样的决定。

里德最终选择和花旗银行签约。瑞斯顿在第一眼就看出他是一个有着雄心大志的年轻人，就用话激发了他的斗志：你是愿意在一个小村中当村长，还是愿意在一个帝国里成长？瑞斯顿并不是刻意诋毁那家向里德伸出橄榄枝的波士顿银行，但花旗与之相比，真的就是一个金融帝国。

幸好，里德选择了后者。

花旗银行里对里德的父亲熟悉的人很多，但熟悉里德的只有弗里。弗里最大的业余爱好是打高尔夫球，里德在孩童时代当过他的球童。这种关系差一点影响了里德进入花旗银行。当里德准备与花旗签约的时候，里德对他的母亲说：我要进入花旗工作了，并且我的顶头上司就是弗里。

母亲很吃惊：弗里并不是一个热爱工作的人，听说他经常迟到早退，你在他手下工作，能学到好东西吗？你是不是应该重新考虑你的选择？里德觉得自己只是为自己工作，而不是为弗里，就坚持了原有的选择。

进入花旗工作的里德立即对那些陈旧的同事表示出严重的鄙视。他每天都在推广他的新技术。很多同事对他很不感冒，背后称他为冒失的傻小子。母亲的话果然不假，弗里经常迟到早退，并把很多本不该属于里德的工作交给里德去做。但这在无形中创造了许多里德直接向瑞斯顿汇报工作的机会。

瑞斯顿近距离观察了他，发现他的确是一个技术天才。就不停地鼓励他：你应该坚持自己。

即使没有瑞斯顿的鼓励，里德也会坚持自己的做法。他并不是一个善于妥协的人。

里德改变了花旗银行一贯的做法。他在花旗银行上班的第一天就遇到了一个令他疑惑的问题：花旗银行的海外分行里，到底哪家在赚钱，哪家在赔钱？

花旗银行的一贯做法是：海外分行的经理们根据汇给总行款额的多少来判断自己是在赢利或亏损。如果他们有项目在手，当这些分行的资金透支时，可以无偿从总部获得补给。这在里德看来简直不可思议。里德认为资本都是有机会成本的，无偿补给会使资本的使用价值不能得到最大程度的体现。

他将这个疑问汇报给瑞斯顿。瑞斯顿反问他该怎么办，他的回答是重建制度。按照他的设想，分行机构使用总行的资本是需要付出成本的，总行能够以资本回收的方式来反映利润的多少。

瑞斯顿同意他这样做。里德的管理思想以利润考核为主导，这和德鲁克一脉相承。瑞斯顿曾就利润考核的相关问题请教过德鲁克。德鲁克认为，利润是管理的核心，并且任何公司都不要拒绝技术对管理的帮助，以及技术的进步。就这样，花旗银行的每个工作人员都开始学习新的考核制度。

在里德进入花旗之前，管理一词的最大价值就是利润汇报：赚了多少钱或亏了多少钱。没有表彰先进和风险防范制度。包括瑞斯顿本人，没有人认识到管理一词的丰富含义，尤其是各种信息对管理成效的影响，他们忽视了管理的效益。而里德改变了这一切，在利润考核的基本原则之上，他主导花旗银行形成了一系列新的制度。这些制度能清晰地告诉瑞斯顿哪些员工应受到嘉奖，哪些分行在亏钱。

尽管里德的制度在公司内部遭到很多人的抵触和反对，但由于瑞斯顿的提倡，还是磕磕绊绊地推行了下去。他们中谁都没想到，这场管理变革竟然具有里程碑价值，预示着美国银行业信息管理时代的到来。

正如德鲁克所言，技术能够提升管理效率。瑞斯顿更像是一位野心家，他渴望花旗银行能够成为一个开遍全世界、赚遍全世界的金融帝国。而里德作为一个技术天才，他以最先进的技术来为瑞斯顿夯实内部根基。野心家遇上技术专家，立即成为最好的搭档。他们的目标只有一个：让花旗更强大。

里德本身就是一个很狂妄的人。在他和花旗银行签订了合约之后，按照花旗银行一贯的做法，新进员工都要接受银行信贷知识的培训。这种培训在里德看来有失尊严。他觉得自己无所不懂，无需培训。瑞斯顿容忍了他的任性，就免去了他的培训任务。后来里德成为花旗银行的总裁，曾因不懂信贷而遭人诟病，这里面也有瑞斯顿的宽容之错。这是后话。刚刚在花旗银行工作两年，里德就放言：我将来一定会成为这家银行的总裁，后来果然如愿。这也是后话，在此暂且不细讲。

里德为花旗银行带来的变化是系统性的：通过引进先进的技术使花旗银行的工作方式改变，使工作效率提高了数倍；通过改变制度使花旗银行重新确立了以成本和利润为考核核心的管理思想。

如果把花旗银行看作是一座大厦，以往的业绩和既有的网络就是这座大厦的承重结构。而里德主导的各项管理变革则彻底完善了这座大厦内部必要的各项系统。瑞斯顿一直梦想着赚取公司、个人等各类客户的利润，里德的系统为实现梦想打下了稳固的根基。在以后的各项业务中他充分感受到了这一点。