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第六章 规则制造者创造财富（第2页）

为花旗银行提供管理咨询服务并取得巨大成功，使麦肯锡一夜之间成为最炙手可热的咨询公司。德鲁克再一次感受到了组织架构变革所带来的力量。十几年之后，刚刚就任通用公司总裁的威尔奇也也遇到了组织效率低下这种问题，德鲁克在他前来请教时，就说了两个字：变革。在那一刻，德鲁克一定想到了当年花旗银行的成功。

权力下放让瑞斯顿只需要关注大事情。但德鲁克说他只需要关注两个字：利润。

在德鲁克的管理理论中，企业内部只有成本中心，没有利润中心；任何利润都是产生在企业的外部，都是通过顾客购买来实现的。德鲁克说：只关注利润，也就意味着让成本尽可能产生效益。

在花旗银行内部，与德鲁克持有同样观点的有一位年轻人：里德。里德后来成为花旗集团的掌门人——这是后话，在此暂且不细讲。里德的说法很通俗：如果一个工作人员不能创造利润，那么对于企业来说他就是成本或者累赘，每个人都要为利润而工作，而领袖的职能就是管好这些利润该如何产生。

瑞斯顿认可德鲁克和里德的观点。利润是他发动组织变革的根本原因——企业的本质任务是赢利，不能赢利的企业就不会有生命力，而组织架构必须为赢利服务。所以，他发动了组织架构变革。

从实际运行的效果来看，变革是相当成功的。在新的组织体系下，任何人都是业务经理，都需要吸收资金和发放贷款，由此产生利润；都有可能通过业绩的提升实现晋升——以往论资排辈的规律被打破，无论多么年轻，只要创造的利润足够大，就一定能够晋升到更高一级的岗位上去；每个人都需要为实现利润而创新工作方法——在规则允许之下，每个人都应该使自己的工作方法更合理。

在很多民众的心里，银行等同于政府的办事机构，毕竟银行和政府之间有着极其密切的联系。但瑞斯顿的做法完全是根据企业经营的法则来进行的。因此有人同他开玩笑说：你更像一个企业主。

是的，瑞斯顿一定会承认这种评价。正因为定位为企业主，他才会为了更赚钱而发动变革。

2．金手套式的发明

瑞斯顿在1958年年底被任命为高级副总裁，这使他第一次意识到自己将来有可能掌管整个花旗帝国，这个大胆的憧憬让他顿时感到心潮澎湃。但摆在面前的现实问题是：花旗银行急需大笔资金。

1956年初管理层就在股东大会上说：花旗银行的放贷能力已经不能满足客户的贷款需求。1957年和1958年这两年间，美国经济因出现暂时衰退而减弱了对贷款的需求。花旗银行贷款能力的不足暂时被掩盖。但随着经济形势的恢复，贷款需求在1959年猛烈增长。花旗放贷能力的不足变得愈加严重。

如果不能满足客户的贷款需求，客户就会在眨眼之间到竞争对手那边去。这是花旗高层最不愿意看到的。但这怨不得客户，在经济形势向好、大家都需要资金支持的情况下，自然有奶便是娘。

怎么办？最直接的办法就是要想方设法满足客户的贷款需求。但如何才能做到这一步呢？显然是需要增加存款能力。只有使存款增加，花旗才能有足够的资本实力来满足客户的胃口，才能稳住客户。

可是，如何才能增加存款呢？花旗银行的高层几乎每一个人都在为这个问题焦头烂额。

最简单的方式就是要到有钱的地方去吸收存款。瑞斯顿首先想到的是纽约近郊较为富裕的区县，他们立即为进入这些区域开设分行或营业网店进行准备。但美国当局却以保护当地的银行业发展为由，出台政策限制花旗银行的进入。尽管瑞斯顿多次找到当局进行沟通和交涉，但仍被拒绝。

在国内市场受阻，瑞斯顿把视野扩展到国际市场上去。这时他发现国际货币市场发生了一个很有意思的变化。美元是硬通货，这已经是世界共识。哪怕是社会主义意识形态的国家也以美元这个币种在国际性银行里存款，但这些国家往往不会选择美国，他们害怕美国政府冻结他们的资产，从而选择以英国伦敦为集中地的欧资银行。这让瑞斯顿感到很有意思：欧洲国家大部分也是资本主义，难道他们就不怕欧洲国家将他们的资产冻结吗？

瑞斯顿将这种现象玩笑似的归结为美国政府带给他们的意识形态伤害。另外还有一个经济上的原因：美国国内的法律对存款利率的上限有明确的规定，而欧洲货币市场的利率相对自由一些，并且要略高于美国的利率水平，资本市场都是趋利的。基于上述两种原因，在英国伦敦形成了一个庞大的美元市场。这个市场的货币总量足以让瑞斯顿感到十分眼热。他戏称：伦敦到处都在闪耀着美元的光芒。

为了摆脱花旗银行不断下滑的存款颓势，他只好命令相关部门将吸收存款的办事处开到伦敦去。但其中的难度可想而知：来自社会主义意识形态国家的存款人主观上不愿意将钱存到美资的银行中；美国的利率水平并不能吸引资本向美国市场流动。因此也就决定了花旗银行伦敦之行不可能成功。

这该怎么办？瑞斯顿急切需要找到一个更有效的方法。

了解了瑞斯顿在花旗银行的晋升之路，我们就会发现瑞斯顿是一个喜欢创新的人。

当初阿根廷船商欧奈西斯因急于扩大运输规模而缺钱，当他向瑞斯顿寻求贷款时却拿不出任何抵押物。他的手里只有那些尚未执行，但有着良好预期收益的租赁合同。聪明的瑞斯顿觉得这些租赁合同比那些传统做法上的实物抵押物更具有价值，从而答应欧奈西斯以租赁合同为抵押的贷款请求。

正是这种创新性做法，促成花旗银行与运输业、造船业、飞机制造业等各类大型工业的广泛合作，从而使花旗银行的投资收益一举甩掉对手，成为最有竞争力的银行。瑞斯顿本人也因此得以晋升。

德鲁克很欣赏瑞斯顿的创新。德鲁克认为，创新是企业家的终生能力。如果一个管理者不具备创新能力，那他就不适合担任管理者；如果管理者的创新才能开始枯竭，那么就意味着他的职业生涯开始走下坡路。按照德鲁克的理论，瑞斯顿因创新而得到晋升，他也有可能因不能创新而下台。

也就是说，瑞斯顿必须通过某种创新来改变花旗银行目前的资金困局，否则他将会被替代。

问题似乎越来越严重。瑞斯顿重温德鲁克的创新思想：创新的重要来源之一就是意外的成功和失败。他想起了当初与欧奈西斯的合作：能够通过一纸租赁合同而完成贷款，而以往的抵押却需要实打实的物质财产。这为解决现在的困境带来什么样的启示呢？

瑞斯顿在他的办公桌上摆起了游戏：他把空空的茶杯比作花旗银行，而把口袋里的零钱比作花旗银行正在急切盼望的资金。这些资金为什么不进入花旗银行的仓库？瑞斯顿终于找到了原因：法律对利率上限的限制使资金存到银行的收益成为了定数，而与之相比，将资金投入到债券市场的收益就大很多。投资人都不傻。

如何才能将这些资金吸引过来呢？要求政府更改法律，提高银行存款利率的上限或者取消限制在目前看来是不太可能，唯一的做法就是在不改变现有利率的基础上增加存款人的收益。如何才能做到这一步呢？

这时瑞斯顿想到了商人的定义：商人都是通过买卖来实现资金增值的。一个只有五美元成本的小商人，通过买进水果再卖出这些程序，最终会将资本达到六美元或更多。尽管这里面有亏损的风险，但买卖使资本增值成为可能。花旗银行要想增加存款人的收益，就必须建立一个用来买卖的市场。

但是买卖什么呢？显然不是现金。但必须是接近于现金的东西。瑞斯顿借鉴了债券市场的运作经验，他大胆地将买卖的工具定义为存单，一种面值较大并且在给付上有着时间约定的存单。

瑞斯顿找来艾克斯特，向他这样描述他的规划：这些定期存单可以用来转让，银行的存款利率是固定的，比如是1%，当这些存单被拿到市场上进行交易，它们会自发形成一种市场利率。当市场利率高于银行利率时，卖者要给买者利率差的补偿，买者收益；当市场利率低于银行利率时，买者要给卖者补偿，卖者收益。在这种市场中，每个人的投资智慧都会被激发，从而间接促进在银行的存款。

艾克斯特被这种描述所惊呆了，他觉得这真是一个伟大的创意。