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刘鸿生之红黑聚散（第3页）

刘鸿生任职后，开平煤在上海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。没过多久，考尔德不只是充分信任，而且是完全依赖他了。

能与领导迅速变成铁哥们儿，除了真实本事之外，刘鸿生靠的是一“顺”二“驾”。

上工前，刘鸿生即从周仰山处对考尔德的脾性摸了个清楚。这个因一头黄发被人私下里称做“黄毛子”的考尔德是个十足的洋纨绔，骄横自恃，嗜酒如命，好色无度，对职务只是敷衍了事。好在他在钱财上并不贪，而且往往很慷慨。

作为下属，刘鸿生处处顺着他，不露痕迹却又恰到好处，适时地送上些黄毛喜欢的时新名酒，花钱不多，效果却很好。在“酒”上，刘鸿生可以说“顺”得十分得体；在“色”上，一开始刘鸿生感到十分为难，但为了让领导高兴，不久二人即成为嫖友。

既然这么煞费苦心地讨好领导，刘鸿生哪会只满足于跑街，当然希望能更进一步。

这一天机会来了！考尔德酒足饭饱又玩得痛快，心情正好，又无人在侧，刘鸿生方才开口。

“考尔德先生，为报答您的栽培，我又想了些办法去增加销量，不知可不可行？”

“快讲！”一听能增加销量，考尔德马上眉开眼笑，连连催促。

刘鸿生见这个黄毛已全神贯注，便亮出了他思虑已久的一整套方案。

方案是这样的：

一、设法保住老户头，不断开发新户头。办法是勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句“烧谁的煤好”，就有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可借此开辟新户。

二、按质论价，坚守信用。现今市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开；再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。

三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，掌握一些用户用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，依实需做出计划，确保不积压，不脱销。

当时，煤炭尚属实际使用不久，统煤销售被视为当然，而居民与一些小炉号多用煤粉，却不得不用高价一并买大块煤；反之，一些专需块煤的用户，也得购进需量甚少的煤粉，又均不能丢弃，实是有些伤脑筋。可这种现象一是为时尚不长久，二是卖的人没经此切身困扰，根本没有想到，偏偏有心的刘鸿生觉察到了、想到了，当即使销量激增。

上海煤炭销量激增，震动了开平公司的大班（相当于总经理），他不信黄毛有这种本事，自然要过问。黄毛倒也实在，乘机为刘鸿生请功。大班来电，正式招见刘鸿生这个业务功臣。

刘鸿生等的就是这一天，他开始不着痕迹地探访大班的为人与嗜好。

一次乘考尔德喝得面红耳热、谈兴正浓时，刘鸿生很自然地将话题引到了大班的身上。

“他嘛，虽然是我们英国的绅士，可也酷好这杯中之物咧！什么状元红、女儿红，一概来者不拒！另外，他还好茶，不像我，酒好就行！”考尔德说道。

1909年深秋，刘鸿生奉召北赴天津，直接面见了英商、开平矿务总公司的大班司脱诺。略一寒暄，刘鸿生便摆出随身携带的几样礼物，说：“匆不及备，几样土产，不成敬意，万望笑纳！”这些土产包括宜兴茶具、碧螺春茶、状元红酒，让司脱诺眉开眼笑。

这次会面，司脱诺决定设一个售品处，作为开平煤在上海的销售机构，聘任刘鸿生为经理。销路要进一步扩展到整个长江下游，包括上海、苏州、无锡、常州、镇江、南京等地，除外企用煤外，其他客户统划为售品处的销售范围。

这种经理，就是所谓的“买办”，不但薪金甚高，而且社会地位也高，是多少人，包括刘鸿生在内，梦寐以求而不得的，孰料今日竟一步到位！刘鸿生的内心自是狂喜不已。双方还签订了30年的独家经营的合同：佣金按每吨8钱4分银子计算；每年结账一次，扣除售品处各种开支外，全部盈余由公司与售品处五五分成；建码头等费用由公司拨给；刘鸿生享有售品处的人事、劳资及各项费用开支的全权，总公司定期派员检查。

来津前，刘鸿生原本是想取得司脱诺好感后巩固在上海的销售地位，根本没想到会成为开平煤矿在上海的第一号买办，这回可真要“发大财了”！

一步步从底层爬上来的刘鸿生，深知机遇难得。大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速展开了销售攻势。

依靠薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，开平煤一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在富庶的江南打开了销路。望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，刘鸿生非常欣慰：“别说赚得少点儿，就算是赔点，能占领这块市场，也划算！”

市场占领总体顺利，但也经历不少风险。

嘉善、宜兴等地的窑场本来都是烧柴的，以煤代替柴，夺了当地许多人的生计。

一次，刘鸿生去宜兴收账。有人悄悄告诉他，有3000个柴农要找他“吃讲茶”（民间习俗，解决民间纠纷的一种饮茶方式）。小刘哪敢公开与这些山民理论，除非不怕挨打，因此，得知消息后，他赶紧乘一条粪船逃走。

一战期间，欧美列强忙着打仗，中国民族资本趁机快速发展，开滦煤销路大好。

刘鸿生自己租船，前后有数十艘，由秦皇岛运煤到上海。当时，每吨煤可以赚四五两银子，持续约3年，他至少赚有100多万两银子。

短短几年，刘鸿生从一个贫寒大学生成了百万富翁，完成了原始积累。

缚“凤”

做倒爷确实不赖。

倒煤没几年，刘鸿生不仅占领了长江下游市场，赚得盆满钵满，还收获了爱情。

1908年夏天，因为销煤，20岁的上海买办刘鸿生在风光明媚的苏州待了不少时间。江南出美女，苏州更是天堂，可以前刘鸿生从未留意过。但爱情来了，上帝也挡不住。一个偶然的机遇中，刘鸿生一眼便看中了清雅、大方、热情、活泼的叶素贞。

刘鸿生人长得漂亮，身材高大，属于典型的南人北相。两年的推销生涯，他早练得巧舌如簧，妙口生花，加上一口流利的英语，察言观色的心机，没两天便迷倒了叶小姐。待二度相逢，两人就私订了终身。

叶小姐的父亲叶世恭是燮昌火柴厂的老板，在苏州是知名人士，怎容得独生女儿如此“下嫁”？叶小姐的哥哥更气得暴跳如雷，“素贞莫不是疯了！”

求婚时，刘鸿生忍气吞声，恭谨有礼，可还是受了不少轻慢。新婚后，他便当着妻子叶素贞的面决断地说：“等着瞧吧！总有一天，我要在苏州办一个火柴厂，把老头的燮昌厂打倒！”

君子报仇，十年不晚。