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如何做好成交复盘越卖越多（第2页）

送你一个好用的成交复盘SOP，主要分为4个部分：

第一，你的状态。

你有没有休息好？情绪是否饱满？你是否了解客户？这三个方面有一点没做到位，你的客户都会觉得你不专业。

空客销售副总裁每次见客户之前都会健身跑步半小时左右，这时候他的精神状态就是饱满的。

第二，精准客户。

客户的付费意愿怎么样？付费能力怎么样？这两个问题决定了对方会不会为你掏钱，也就是你能不能成交。

阿里铁军把客户分成A、B、C三类是很好的思路，这种成功销售的经历会激发金牌销售的自信，从而再次提升销售成功率。

第三，成交过程。

价值塑造—情感链接—释放疑问—督促下单。

先提供价值，再建立情感链接，接下来把客户的疑问解决掉，最后给客户一个马上下单的理由，这是个很流畅的过程。

如果价值塑造不够，客户就会对你不够信任，无论你后面讲什么内容，他都不会认真听下去。如果情感链接不到位，过早进入成交环节也会导致客户退缩，最后导致成交失败。

我们的成交心态一定是：我来帮你解决问题，顺带收点钱。

释放疑问是一个必备步骤，有疑问客户就不会下单。

最后一步是督促下单。给客户一个马上下单的理由，不要让客户觉得今天买和明天买差不多。

第四，追销环节。

追销主要有三个要点：及时登记，客户类型化，按时提醒。

第一件事是把有一定意向但是没有成交的客户登记起来，按照成交的可能性分为A、B、C三类，有80%以上成交可能性但是没成交的客户是后续需要重点追销的。

是不是所有的潜在客户都会当场成交呢？不是的。对于还在犹豫的人，你要判断一下，对方是思考型客户还是领导型客户。然后做出对应决策。

这个框架是比较完整的复盘，每个月复盘的时候可以用这个框架，日常的框架可以简单一点。

成交这件事，其实没有那么难，一旦你掌握了方法，养成成交复盘的习惯，你每年至少多赚一倍。

（1）　SPIN是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Impli）、解决性（Need-Payoff）4个英文单词首字母的合成词。