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3 成交 立信任（第2页）

10．不知道如何更好地打造自己的个人品牌。

尤其是公司新来的同事，我会要求他必须先总结一个“客户10问”。

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客户类型化，一次搞定一群客户。

“客户类型化”其实是在保险销售过程中运用最多的方法。

举个简单例子：全职妈妈在生完二胎之后，往往会有给自己和小孩购买保险的需求。全职妈妈在小孩5岁左右，小孩对她的依赖度没有那么高了，就会考虑回归职场，所以她们中有一部分人会选择进入保险行业，成为保险代理人。在小孩5—10岁时，家长对于海外教育的需求开始出现。

处于事业早期或者30多岁的职场骨干，他们考虑购置的第一份保险产品往往是重疾险。

年龄在50岁左右、接近职场生涯后半段的中高层，他们往往有养老相关的需求。

创业5年以上、事业有成的企业家，往往在家庭财务风险和企业财务风险的分割上有一定的需求。

对于有经济基础的人而言，资产的全球化配置，以及实现家族财富的传承，是他们的核心需求。

以上这些，就是根据共性需求总结的客户类型化。

那么如何根据这些类型客户，实现一次搞定一群客户呢？一般来说，一个现有客户身边至少有5个类似的潜在客户。分类总结客户的需求，你的回答也会越来越专业，从你找客户变成客户找你。

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借助马斯洛需求层次理论，把握客户人性层面的需求。

最底层的是生存的需求，其上是安全、社交、尊严，再上一层是自我实现。

《鬼谷子·权篇》中也说过：“与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利……”

也就是说，我们与有社会地位的人沟通时要讲趋势，与有财富的人沟通时要讲境界，与收入一般的普通人沟通时要谈利害。

结合不同的产品定位，我尝试总结了3类产品背后的人性需求。

“引流品”满足的是客户的好奇心。

举个例子：

如果你去看一个免费的短视频，大半是出于好奇心。如果你去买个9。9元的线上课，你也不会想从里面能收获太多的价值，更多的只是为了看看这个老师讲的东西到底是什么，有没有你感兴趣的。

“利润品”的核心在于帮助客户解决问题。

举个例子：

我的客户报名客单价5800元的线下“贺嘉演讲私房课”，核心是为了解决自身演讲紧张、缺少条理性、不够自信的表达问题。

你花钱找一个装修设计师，是希望解决室内设计的问题。

创业者给自己购买保险，有的时候其实只是希望给家人一份保障和安全感。

“炫耀品”的核心是提供社交价值。

你买了一辆普通的车，可能不会发朋友圈。但如果你买了辆特斯拉，就大概率会发朋友圈，为什么呢？因为买特斯拉一方面体现了你的经济实力，另一方面会在你的朋友圈里传递出你是一个科技先锋的信息，给人们一个你愿意尝试创新产品的积极的社交印象。

很多创业者很愿意在朋友圈里发自己读商学院的照片，也是因为它会传递出你归属于一个优质圈层的这种社会认同感。

小结

在客户付费过程中，他的社会心理动机往往比单纯买产品、功能、价格更为重要。“富贵不归故乡，如衣锦夜行。”