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和阿里巴巴学习如何培养金牌销售（第2页）

最后，海太机械的创始人现场给他开了一张12万元的支票，而且让他有空多来指导工作。

卖趋势，错过可惜；卖洞察，趋利避害。

在陈国环看来，“把行业事业和国家使命结合起来，用坚定的语气讲给客户听，自然而然你就有了影响客户的能力”。

提问式销售的王刚，搞定了深圳贸易公司。

传统的销售只知道自己的产品，对客户了解不够，但是王刚会特别强调对客户的了解应该像老中医那样望闻问切，通过提问的方式，发现客户思维上的短板，去质问他和挑战他。

王刚的销售模式受《提问销售法》这本书的影响很大。当然，提问式销售对销售人员的能力要求也很高。因为你需要见大量的客户来积累这方面的经验，才能够成为客户的顾问。

别人都签4万元的小额订单，王刚一签就是二三十万元的大订单。2002年3—5月，他连拿了3块销售金牌，得到了和马云一起吃饭的机会。

王刚的一句话，还给马云留下了深刻的印象：“一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。”

这就是销售和销售的区别。三流的销售，巴结客户；二流的销售，做客户朋友；一流的销售，带客户赚钱。

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管理+培训+激励，三管齐下，这就是打造一支销售铁军的秘密。

一、销售管理：“定目标，抓过程，拿结果”

阿里巴巴内部总结过一个口诀，叫作“定目标，抓过程，拿结果”。定目标，就是指销售业绩目标。抓过程，指的是销售主管日常必做的3件事：陪访客户成交订单，演练话术，解决员工的心理问题。拿结果，指的是对销售结果进行复盘，不光看结果拿没拿到，而且看是怎样拿到的。

二、帮销售解决内心的疑虑，也是一种培训

阿里巴巴的早期销售管理者李旭晖，他会做一件很有意思的事，就是鼓励销售员将遇到的问题带回公司，大家一起出主意，解决其内心的困惑。

销售员只有把自己的疑虑解决了，才有可能去帮客户解决疑虑，这样产品才有可能成交。而且，他会要求团队把这个问题录入问题库里。当团队成员靠自己解决了问题后，他们的信心就会提升。

三、战报+先进经验分享，营造团队积极氛围

这样做，第一，可以提高团队的士气，因为在一个协作氛围浓厚的团队里面，一个人就很容易进步。

第二，可以鼓励大家正向思考，把那些“会因为别人签单而不开心的”负面思考的人淘汰掉。

四、金银铜制度，激励大家持续产生高业绩

为了避免销售压单（把业绩集中在一个月里释放，从而获得高提成），阿里巴巴设计了一个金银铜的制度，销售的当月业绩决定了下个月的提成。比如：销售额在10万元以上的是金牌，提成比例是15%；销售额在6万—10万元的为银牌，提成比例是12%；6万元以下的是铜牌，提成比例是9%。

销售员一旦松懈，就会浪费上个月金牌业绩带来的高提成比例。相反，如果你养成了好的开发和维护客户的习惯，你的提成收入将会高得惊人。

每一次读完阿里巴巴这些金牌销售的故事，我都不禁掩卷长叹，很可惜没有跟这些人生在一个时代，不能跟他们一起去做销售，跑客户。（3）