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从消费者心理出发洞察客户的4种心理需求（第1页）

从消费者心理出发，洞察客户的4种心理需求

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最近，在成交的过程中，我观察到了一类特别有意思的现象：有的客户付几万块钱就是10秒钟的事，确定了就刷卡；有的客户付99元，也得考虑1个小时。

不同的客户购买行为背后，其实有不同的购买决策行为。一方面涉及客户对于当下问题的识别，另一方面涉及客户购买决策的过程。

对于一个初级的销售人员而言，特别容易从金额出发去区分不同的客户。其实这样是不对的，因为同样是为了解决一个健康方面的问题，比如体检，有的人可以付500元，有的人却可以付5万元。

我的方法是按照客户的消费心理需求来区分。

一、消费是为了解决问题

客户会在什么时候想去购买呢？一般来说，是他遇到问题的时候。所谓的问题，就是他理想中的自我状态和现实中的自我状态不一致而引起的。

比如，客户肚子饿了，想吃烤肉，他就会有搜索餐饮商家的需求。

比如，家里冰箱的菜吃完了，他就会有去超市购物的需求。

二、消费是为了建立链接

有的时候，女性客户去购买一些课程或者参与社群，其实并不一定是为了解决自己的一些问题，而是纯粹希望获得一些同伴，让自己拥有一种归属感，来消除孤独感，同时建立更稳定的链接。

三、消费是为了社会性炫耀

大家会购买一些明星同款的化妆品、衣服等。原因之一是希望身边的人能够羡慕自己。

比如，去网红餐厅打卡，对于很多人而言，如果不拍照发朋友圈，这个餐厅就跟没去一样。

而且我有一个很有意思的发现，就是这种心理层面的动力，要比单纯的金钱更能刺激人的行为。

四、消费是为了抢占机会

我观察过这种消费心理的客户，特别是在我的企业家学员中非常明显。他们会为了一个可能的机会，而愿意付一大笔钱。

对于这些人而言，与其说是“消费”，不如说是“投资”。

比如，有一个创业者学员跟我讲过，如果是去学习一个企业管理或者流量经营的课程，他愿意付30万元去买一个可能性。

原因很简单，因为他现在的营业额一年有1亿元，稍微学到一点有用的东西，这30万元很容易就能赚回来。

只有先理解了客户这4种不同的心理需求，再结合后面要讲到的3种购买决策行为，我们才能知道针对不同的客户，如何抓住他的深层心理需求，更快地实现成交。

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理解3种不同的客户购买决策行为：名义型、有限型、扩展型。

第一种叫作名义型决策。

比如家里没米了，冰箱里没有菜了，这种购买行为是一种名义型决策的行为。

在这种名义型决策行为中，购买金额不大，决策也不复杂，我们往往是基于习惯和偏好去购买。

第二种叫作有限型决策。

这种类型的决策是在有限定的情况下去搜集一些信息，基于我们对这个产品的态度做出判断。

图片来源：《认识顾客》