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1 成交思维（第2页）

成交是一个平衡状态。你既不能光解决问题，忘了成交，也不能不解决问题，只为了成交。重点就是，利他才能成交。

我见过一些销售人员，过于迫切地想要成交，对于客户的疑问置若罔闻。这个时候，他们的表现就像我们小时候听过的那个故事《我要的是葫芦》，但事实上，忽略客户的疑问给客户的体验自然不好，成交也就无从谈起。

成交人员要有目标感，但是不应该对成交有过强的目的性。如果你把自己的利益放在客户的利益之上，就肯定很难持续地保持成交量，更难产生收入。

卡点六：忘记讲马上下单的理由

如果你问：“你觉得我们的产品怎么样？”

客户一定会说：“我考虑一下。”

这个提问，就是没有给客户马上下单的理由。

我为什么会这么清楚这6种成交卡点呢？因为这6种成交卡点，我都经历过，后来都被我一一克服了。

其实，突破成交卡点的第一步，就是识别出自身有哪几种成交卡点。第二步才是在实战中解决它们。

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怎样克服每个成交卡点呢？

第一个卡点是，不相信产品的价值。解决方案：领导者应该帮助团队构建见证客户改变的良性循环。

作为领导者，其实你需要做的是帮助团队去感受客户的真实改变。这样，你的团队成员才会真正相信产品的价值。尤其是当他们自己参与了服务客户，收到了客户的感谢之后，会更有动力做好当下的工作。

如果成交人员是新人，还没有开始服务客户，你可以安排他们去观察身边同事收到了客户怎样的感谢，也能够在一定程度上提升他们成交的信心。

第二个卡点是，预设他人对内容不感兴趣。解决方案：多和客户进行日常交流，了解客户的痛点；同时多给自己一点积极的心理暗示，交流从安全的话题开始。

你之所以会预设他人对自己的内容不感兴趣，很有可能是因为你不了解对方想知道什么。

聊得多了，你就会知道。比如创业者关心的，一方面是流量、客户从哪里来，另一方面是如何提升管理团队的效率。再如全职妈妈关心的，一方面是和另一半的情感关系，另一方面是下一代的教育。

突破第二个卡点，我们要和潜在客户进行交流，可以从主动谈论比较安全的话题开始。比如你是保险代理人，你可以先从创业、医疗、子女教育、理财规划这些相对安全的话题开始聊，先建立信任，再聊下一步。

第三个卡点是，陷入帮助客户解决问题的状态。解决方案：摆正成交心态，认识自我价值，避免过度服务。

我们可以告诉自己：我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。

帮客户解决问题，有没有价值？确实有。因为我们需要通过帮助客户解决问题来获得客户信任。那么，能不能一直免费帮客户解决问题呢？当然不行，因为我们的时间是一种成本，是有价值的。

一般来说，对于非付费客户，在日常交流过程中最多帮对方解决一个问题。解决更多问题时，就要告诉对方，剩下的是付费服务。

第四个卡点是，忘记描绘愿景。解决方案：告诉自己，对于成交环节而言，描绘愿景很重要。

描绘愿景就是告诉客户，有了这个产品之后，生活会发生哪些变化。少了这个环节，你的收入可能会比预期减少50%，甚至更多。

第五个卡点是，过于着急成交而忘了利他。解决方案：还是告诉自己，我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。

这句话，首先强调的是帮助客户解决问题，收钱是必要的，但更重要的是能够帮助客户解决问题。帮助客户解决了问题，你收钱时也会更理直气壮。

第六个卡点是，忘记讲马上下单的理由。解决方案：很多时候客户不下单，一方面是我们没有给他一个马上下单的理由，另一方面是客户心中的疑问没有得到解决。

客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别，一般来说，你可以通过“限时特价”“限时买赠”等优惠给客户一个马上下单的理由。

限时特价。比如我的演讲私房课在平时是5800元，在线下沙龙活动当天12点之前是4800元。客户如果不当时付钱，他就要多付出1000元，这种损失厌恶的心理就是马上下单的理由之一。

限时买赠。比如，现在下单就会送你5本签名版《表达力》，仅限当日12点之前，这也是一种方式。

至于如何打消客户心里的疑问，我们可以主动引导客户，比如替客户说出其他客户曾经有过什么疑问，以及我们的回答。

只要客户有需求，又没有疑问了，就等着客户下单吧。

对于新人而言，有成交卡点其实不可怕，怕的是你一直不突破，被成交卡点限制住。当你突破了成交卡点时，离收入增长一倍就不远了。