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用3句话搞定那些说我考虑一下的客户（第2页）

假设我是证券公司员工，我想鼓励你去港股开户，可能会这么说：

“之前腾讯股价在260港元的时候，我有个朋友想开户去买，结果他操作太慢，老是磨磨叽叽的；等到腾讯股价涨到400港元的时候，他还没有买。结果，现在腾讯股价已经500港元了，他至少少赚了20万港元。

“真的是应了那句话：‘问君能有几多愁，没买腾讯（股票）没买楼。’

“你看，我没有直接说你犯了一个‘愚蠢的错误’，但是我分享了一个犯过类似错误的人的故事给你听。只要你听进去了，你大概率就会在我这儿成交，因为你不希望做出同样‘愚蠢的决定’。”

2．“他／她适合，但你不确定适不适合……”

在日常成交的过程中，客户对于成交人员有一定的戒备心态，为什么？

因为客户会假设你这次来不是帮他解决问题，而是非要跟他成交。

你作为一个成交人员要处在一个心理的优势地位。你告诉客户：“产品只适合某几种情况的客户，适合他／她（现场的另一位客户），但不一定适合你。”

客户的好奇心反而会被最后一句激起来，就会主动问你：“你为什么觉得我不适合？”这个时候，你就掌握了成交过程中的主动权，你讲的东西客户才会听得进去。

人性有的时候就是这么奇特，你非要把一个产品推销给别人，别人反而不想要。你要是说他可能不适合，他反而上赶着要来看一看，问一句“我能不能买？”

在成交的过程中，拥有心理优势特别重要。

3．“最后的反对”策略。

假装认输，放弃推广，请教一下对方“我到底哪里做错了？”这样，你只要解决了最后一个问题，就可以成交了。

举个例子，我之前有个客户来找我咨询问题，他对我的演讲私房课表达了一定的兴趣，但我推托了一次之后没有成交。

在临近离开的时候，我问了他一个问题：“你对我的演讲课兴趣一般，你对什么感兴趣？”他是这么回答我的，他说：“我对贺老师你如何做个人品牌积累100万粉丝更感兴趣。”

当我抓住了客户的这个付钱的卡点之后，我马上就跟他说：“你现在报名我的演讲课，我送你一个价值3000元20分钟的一对一的咨询，教你怎么做个人品牌。”于是，他马上就给我转账报名了。

小结

比起靠这3句话，去搞定“考虑一下”的客户，我们要知道一定有些客户是我们搞不定的。

更好的方式是按照批量成交方法论对整个引流和成交的体系进行优化，形成SOP，减少客户最后的疑问。

我发现在成交的过程中，如果我们能够打造好自己的个人品牌，吸引客户主动来找我们，客户在见到你之前已经对你有了基本的信任，成交概率也会更高。