看奇中文网

和阿里巴巴学习如何培养金牌销售（第1页）

和阿里巴巴学习如何培养金牌销售

●

2000年左右，阿里巴巴还不是现在的互联网巨头，融资来的2500万美元快花完了。

但是有一款产品，在销售团队的大力推动之下产生了巨量的现金流，救回了阿里巴巴。不仅如此，后来阿里巴巴B2B（1）公司上市的时候有十几亿美元的融资，又为淘宝等B2C（2）业务的发展储备了充足的资本。

它就是阿里巴巴的B2B产品“中国供应商”，帮助中国的中小企业在互联网上获得国外的客户订单，最早的定价是3万元一年。

不仅如此，阿里巴巴还涌现出了一批干嘉伟、贺学友、陈国环、程维等后来在互联网领域响当当的人物，这些人都有“中国供应商”产品的销售经历。

我真的想跟阿里巴巴学习，不仅想学他们如何把这些非科班出身的“菜鸟”培养成顶级销售的方法论，更想学习的是他们如何通过价值观、培训体系、激励体系等培养出一批真正的人才，实现“良将如潮”。

通过学习阿里巴巴的经验，我发现，很多公司在创业初期都是销售驱动的：只有销售带来了足够多的现金流，这个公司才能得以生存和发展；到了第二个阶段就会走向运营驱动，通过精细化的运营来提高客户服务的体验和公司的收入。

阿里巴巴和滴滴打车的崛起都证明了这一过程的必要性。

●●

阿里巴巴最早的一批金牌销售，都有很强的个人风格。学习他们的风格，对我们的销售会有一些启发。

早期销售冠军干嘉伟的“顾问式销售”。

阿里巴巴的早期销售冠军干嘉伟，他做过搬运工，也做过生意。他的销售特点是，采用利他的顾问式销售。通过对自己早期成绩的复盘，他发现之所以一开始成交很困难，就是因为自己的心态有问题。

“到客户那里一心只想尽快签单拿提成，根本不是为了帮助客户，客户就不愿意去跟你签单。”

他意识到销售就是创造价值，在这个过程中，他开始替客户考虑，看对方是否更适合8万元的方案。如果客户没有特别的需求，干嘉伟就会给他推荐1。8万元的标准版。当干嘉伟在永康签了一个客户之后，那个客户开始陆续地给他转介绍。

心态改变带来的是业绩的突飞猛进，从2001年1月开始，干嘉伟7个月内拿下了6个全国销售冠军。

法官出身的陈国环，卖的是对于趋势的洞察。

陈国环加入阿里巴巴本来是为了赚研究生的学费，所以他定了一个月入4万元的目标，然后再进行分解。

通过请教他人，陈国环发现，当顶级销售最重要的是客户积累，然后他定的策略是“高拜访频次+密集回访”。因为有的时候销售员隔半个月才回访一次潜在客户，客户已经把你上次讲的东西都给忘了。

不仅如此，陈国环的气场还特别足，他每次见客户，聊的不是产品，而是趋势和客户的问题。

当时正值注塑机产业链升级的大背景。有一次，陈国环去见宁波海太机械的创始人，直接问的就是：“夏总，为什么我们的产品这么差？原因是在于设备的转速不够，只有4000—5000转。”同时，他会告诉客户：“德国的注塑机转速已经达到了15000转。”

客户在他的引导之下，得到一个结论——“行业要改革，他们肩负着提升中国产品品质的伟大使命”。想要提升产品品质，就要整合全球资源，而阿里巴巴就可以帮他们去做全球化贸易。