看奇中文网

1 成交思维（第1页）

1　成交思维

成交心态：如何突破6种常见的成交卡点？

●

程序员可以转行做销售吗？没有经验的同学可以转行做销售吗？律师可以转行做销售吗？

答案是：可以。

我在腾讯工作的时候，当时的一个金牌销售员，之前就是一名程序员。他做到金牌销售员有多厉害呢？他一个人一年可以做出8000万元的业绩，大概相当于8个普通销售员的业绩。

所以，成交能力是可以后天习得的。

我的成交团队也经历了这个过程。开始的时候，我们的成交能力有多差呢？我们策划了引流的线下沙龙，演讲完之后要向大家推荐线下演讲私房课。结果，我和团队成员只是摆了个收钱的二维码站在那里等着，完全意识不到要主动去跟客户聊，甚至就连最简单的“报名线下演讲私房课请添加微信×××”这样的话都不会说。

后来，经过一个创业学员的提醒，我们才意识到需要引导客户留下来进行咨询，然后才能达成一笔成交。

通过一次次的实战，加上总结自己的方法论和成交SOP，不断突破自己的成交卡点，现在，我们已经可以实现单月收入破百万元了。

那么，我来把我和我的学员遇到的成交卡点一一讲给你听，然后手把手地带你一起突破。

●●

那么，有哪些常见的成交卡点呢？

卡点一：不相信产品的价值

我们团队的运营负责人“牧羊人”，一开始负责演讲私房课的线上通知和线下安排。后来，我让他转岗去做成交的时候，他内心是很抗拒的。

他当时说：“贺嘉老师，你的课不就只上两天吗？怎么课单价定这么高呢？能卖出去吗？”

这其实就是不相信课程能产生的价值。

然后，我在我的学员中发现这类现象很常见。销售人员不了解产品，没有体验过产品的价值，也没有体验过市面上的其他产品，就很难相信产品的价值。

如果你都不相信自己产品的价值，又怎么去影响客户呢？很明显，他们在成交的过程中会由于底气不足，导致成交失败。

卡点二：预设他人对内容不感兴趣

这个卡点和第一个卡点是相关的。

当你不相信自己产品的价值时，内心就会犹豫：别人对我的内容感不感兴趣呢？如果我被拒绝了怎么办？在心理学中有一个自证预言效应，就是说你先入为主做的判断，会影响你之后的行为。

当你预设了他人对你的内容不感兴趣之后，你就不愿意去介绍了。可是，如果你不介绍自己的产品，客户又怎么会购买呢？这么一来，你又反过来认为“客户果然对内容不感兴趣”。这不就进入一个恶性循环了吗？

其实出现这个情况的另一个原因也很明显，就是你不够了解客户——缺少和客户的交流，不知道客户对什么感兴趣，不了解客户的需求，自然就会有这方面的担心。

卡点三：陷入帮助客户解决问题的状态

一般来说，想要成交的话，就要先帮助客户解决问题。通过这个方式来构建基本的信任，然后督促客户下单。

但是，我的团队成员，包括我自己，之前在成交的过程就会出现这种情况：客户来咨询，就去帮客户解决问题，最后客户说“谢谢，我的问题都解决完了”。好了，这样解决完客户的问题之后，客户就流失了。

这在负责成交的新人身上也是最普遍的问题，原因很简单：担心自己没有办法给客户提供价值。

但实际情况是，你一直说不到点上，次数多了之后，客户一方面因为和你聊久了有疲倦感，另一方面他会不珍惜你的时间价值。

卡点四：忘记描绘愿景

很多时候，我们想要成交就会花很多时间介绍自己的产品。这就进入了一个误区：客户对你的产品可能完全不感兴趣，他们感兴趣的是自己的问题该如何解决。

这句话很残酷，但很现实。所以，我们与客户沟通的重点要放在描绘解决问题的美好愿景上。

卡点五：过于着急成交而忘了利他