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从消费者心理出发洞察客户的4种心理需求（第2页）

你觉得这个产品能不能帮助到你？你喜不喜欢它带给你的感觉？这个时候购买决策相对较快。

比如，你在超市货架上看到三四个品牌的咖啡，你凭借的很重要的一点是印象中觉得“雀巢咖啡的口感会更好一些”，你不会再去搜集额外的信息，就不会太犹豫，而是直接购买。

再如，报名我的演讲课程，你判断我可以帮助你解决自身演讲领导力方面的问题，很喜欢我传递给你的那种感觉，你就会报名。

有限型决策，有时是基于情境需要产生的。比如，你之前一直是用某个品牌的洗发水，你不一定很讨厌，但是已经厌倦了，你就会想找一个新的品牌。这时，你的购买决策主要会涉及产品新奇度的评价。

第三种也是最复杂的一种，叫作扩展型决策。

我们要进行大量的内部信息搜索和外部信息搜索，并且对多种备选方案进行复杂的判断，同时给出一个明确的购后评价。

比如，你计划买一套房，这对你的人生决策影响肯定是很大的，而且你也很容易对这个购买决策的正确性产生怀疑。

再如，你计划买一辆车或者给自己买一份高额的保险，很明显都属于扩展型的购买决策。这种购买决策过程长达半个月到一个月都是很正常的。

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针对4类客户心理需求，结合3种购买决策行为，如何更快地成交？

对于要解决问题的客户，我们的重心应该是有帮助客户解决问题的能力。

1．准确地诊断出客户当前面临的问题。

2．给予真实的客户案例。

诊断出客户当前面临的问题后，客户就会对你建立起一定的信任。而告诉他们我们替什么客户解决过什么问题，也是为了让客户对你产生信任。

比如，对于购买养老金保险的客户，你可以给他举一两个之前的客户已经住上了理想的养老院，过上了自由的老年生活的案例。

再如，对于购买重疾险的客户，你可以跟他讲，过往客户理赔的真实案例。

对于追求建立链接的客户，你要告诉他的第1点就是我们的圈子里还有谁，第2点要让他去感受圈子的氛围。

比如，在我组织的新媒体聚会上，我会直接告诉他们，在北京的自媒体聚会上有“十点读书”的创始人林少，这种千万粉丝级别的行业大咖。

再如，我们专门给“批量成交研习社”做了一张海报，列举了几位优秀的学员，就是告诉大家还有谁来报名。

对于第三种消费心理——消费是为了社会性炫耀这种类型的客户，需要注意维持你的高级感。

如果是线下类的活动，一定要考虑整个场地是否高级；如果是线上类的活动，就需要考虑设计感了。

我曾经有一个线下课的学生说：“我之所以大老远地来参加贺老师你的线下活动，第一，是因为你有百度百科，我能搜得到；第二，是我看了一下活动在丽思卡尔顿酒店，场地不错，所以我才来的。”

你会发现，对于一部分客户而言，他很看重你的服务本身是否传递了一种高级感。

相对而言，有第四种消费心理——消费是为了抢占机会的客户不会太挑剔产品和服务，他们关心的是你能否帮他解决一个足够有价值的问题，以及你提供的服务是否代表了未来的趋势。

针对这类客户，你要多谈一谈自己对于未来趋势的看法。

比如，我经常会跟我的客户讲，短视频和直播是现在很重要的趋势。我们团队自己在尝试视频号一个月之后，就实现了每日引流超过30个客户，最近准备把这块的流量放大10倍。

如果我刚出道，我也会选择做短视频和直播来完成我的客户“冷启动”，就是从零客户开始积累客户的过程。

其实，法官出身的阿里巴巴金牌销售陈国环，他的销售方法也是这样的，就是跟客户直接聊趋势。最后客户给他打钱了，还让他有空多来指导工作。

小结

为什么有的人成交起来特别困难，是因为他只是在卖产品。

但是，客户买的不只是产品，他内心的需求也要得到满足。