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序 销售的最高境界是什么（第1页）

序　销售的最高境界是什么？

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说到“销售”这个词，你脑海里的第一印象是什么？是房产中介、保险经纪人，还是电话销售？

随着时代的发展，传统的销售方法和销售体系逐渐暴露出一些问题：

1．传统的关于销售的书籍和方法论大多是经验分享，科学体系不完整。

2．以市场营销为代表的消费者行为学的书籍过于学术，缺少实战经验。

3．销售人员素质偏低，带来过程中的不实消息。

4．销售方法以线下一对一为主，没有考虑线上部分。

5．销售环节和产品设计环节割裂，销售人员在产品设计环节没有话语权。

6．过于强调陌生拜访，没有考虑到信任关系的问题。

造成这些问题的原因，一方面是市面上的销售培训体系比较落后，另一方面是销售体系的重要性依然较高。

那么，这些问题有没有好的解决方案呢？

其实，相比卖产品，更高级的是卖解决方案。

近几十年，有一类销售比较有潜力，比如IBM公司IT系统的销售人员，动辄就是签几千万或上亿元的订单，销售人员实现年薪百万的目标好像也不是特别难。

我大学是学计算机的，毕业实习那会儿在亚信做研发。亚信是给电信运营商做集成系统的一家公司，我现在都记得当时公司有一个销售员，他刚到公司的时候骑的是自行车，3年以后就开上了宝马。

想要做IT系统的销售，其实对能力的要求还是挺高的。简单来说，这个类型的销售拼的是解决方案式的销售能力。你最起码得是本科学历，而且要懂一定的IT技术的细节，同时还要善于维护客户关系。除此之外，IT系统的销售还需要准确把握客户需求。

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不要卖产品，要卖你的理念。

我最近读到一段话，很有感触。投资大佬苏世民在《苏世民：我的经验与教训》中说：“你对事物存在信念，但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。如果你推销的东西对方拒绝，你应该假设他们还没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。”

大佬都这么拼地去推广自己的理念，我们有什么理由不努力？

其实，推广自己的理念，而不是推广产品，有一个好处：当客户已经认可了你的理念，你再推广自己的产品时，对方会先入为主地产生信任。

举个例子，很多找我做CEO演讲培训的总监，他们因为之前经常看我的公众号文章或者视频，对我有了基本的信任，我们才可以更快地促进成交。